XXXX年河北唐山雅颂居高端住宅项目开盘前营销方案1.pptx

[雅颂居开盘前营销方案][北京中原地产 雅颂居项目组][TANGSHAG 01.12.2012]报告体系2011年营销总结市场影响淡市下成功案例分析 2012年营销策略2011年营销总结外展来访总来电量售楼部开放后来访新客户认筹来访客户分析-客户积累来电客户未参与认筹原因（共计2482组）1、项目报价过高，无法承受，1564组；2、缺乏客户需求面积段的产品，372组；3、购买了周边竞品产毗尼，124组；4、持续在周边项目徘徊，251组；5、其他原因，171组；项目外展场共登记客户722组.截至12年1月13日，总来电数量为2490组，来访客户未参与认购原因（共计1759组）1、整体市场趋冷，正在观望，955组；2、等待具体确定的价格，294组； 3、等待样板间的效果，404组；4、不喜欢临街的房子，176组；5、其他原因，70组；售楼处开放后，来访登记新客户399组.截至12年1月13日，认筹客户有35组.售楼处开放后来访客户未参与认筹原因（共计930组）1、只是看看，并未打算买房的，87组2、等待确定的价格，286组；3、替朋友看房未选中的，47组；4、觉得一个点优惠没有吸引力，95组；5、对项目整体规划不接受，349组；6、未知原因66组；客户维护售楼处开放活动圣诞节活动元旦活动123时间：2011.11.12登记来访量：171内容：2011年11月12日，雅颂居售楼中心正式对外开放，当天来访客户较多，进行登记的新客户160组，估计当天到场客户300组以上。时间：2011.12.24登记来访量：48内容：2011年12月24日，元旦之际，项目举行了“雅颂居圣诞嘉年华”活动，当天登记新客户48组，实际到场人数150人左右。时间：2012.1.1登记来访量：12内容：2012年元旦之际，项目针对元旦做了具有中国特色的元旦庆祝活动，当天登记新客户12组，实际到场80组左右。Part 1来访客户分析从外展开始到目前总来访量项目于2011年7月14日开始，在矿业大厦外展场正式开始接待客户，目前（2012年1月13日）共接访1813组，11月份售楼处正式开放来访较多，一般情况集中于200-300组之间。售楼处开放后的来访量雅颂居售楼中心于2011年11月12日正式开放，前两个月来电量较为稳定，2012年来电量降幅较大；来访量呈明显的下降趋势，需要通过一些活动以及广告来持续拉动。来访客户的年龄段——集中于30-40岁的中青年来访客户从事职业——集中于一般职员、自营个体、自由职员、公务员；来访客户年收入——客户家庭年收入集中于5-20万人民币之间；来访客户目前居住户型——集中于中小面积两居、三居；来访客户自身情况小结年龄主要集中于30-40岁之间；以企事业单位员工、自营个体老板及员工、私企管理者及员工为主；年收入一般在5万-20万人民币之间；目前居住户型为小面积的两居和三居。来访客户本地置业次数——集中于二次置业，也有不少首置客户；来访客户意向户型面积——以138平米户型最多，119平米两居以及大面积167平米三居居中，104平米两居相对占少数；来访客户心理价位——集中于8000-9000元/平米；来访客户渠道——集中于售楼中心的来访、短信来访、朋友介绍等；客户来源天元丽景客户来源客户主要以周边为主，其中主要来自一些高端社区。置业目的是为了改善居住环境或进行投资通过路过了解到项目天源骏景客户来源梧桐大道丽景琴园来访客户需求情况小结来访客户以改善型置业为主，集中于二次和三次置业；138平米三居较受欢迎，119平米以及167平米三居居中，104平米户型相对受关注较低；意向心理价位集中于8000-9000元/平米之间。来访客户主对项目要关注点——集中于产品价格、产品面积、装修标准、物业管理等部分；来访客户关注点小结价格是客户的首要关注因素，因此项目产品的价格要充分考虑受众的需求和能力；精装标准是客户关注的重要因素，希望我们能够尽力将项目高端形象通过样板间的装修展示出来；物业管理是我们一直宣传买点的重要一部分，也是客户较为关注的要点之一，嘉里物业的自身特色要能够凸显项目高端，真正的实现“酒店式物业服务”。Part 2认筹客户分析认筹客户分析——认筹开始后的来电来访量项目于2011年12月3日开始认筹，从现状来看来访量远高于来电量，售楼处正式开放起到了一定作用；从趋势来看来电来访量呈下降趋势，需要相应的推广支持。客户基本信息：以三口之家，年龄在30-45岁之间，改善型客户。客户以三房的需求为主，其中139平的三房和119平的二房需求意向比较多。三房的需求主要是138平，对158平三房需求比较少。二房客户主要以刚需客户为主。目前客户主要集中7-15F，其中高区和低区的需求量平衡，无特别大差异。。经过客户分析，意向价格在8000-9000元/