第六章——饭店客房销售管理PowerPointPre.pptxVIP

第五章饭店客房销售管理;第一节 客房销售策略;二、客房常见的组合产品 1、公务客人组合产品 豪华级客房住宿、免费果篮及饮料、免费使用康乐设施、免费送旅游点游玩、结账时间适当延迟 2、会议组合产品 提供会议厅使用、会议饮品、会议期间的工作餐、会议客人接送;3、家庭住宿组合产品 双人房供全家住宿、小孩与父母同住免费加床、餐厅提供儿童菜单和儿童餐椅等 4、婚礼组合产品 豪华筵席、免费提供全场软饮料、免费赠送婚宴请贴、免费提供新婚套房、客房提供鲜花;5、蜜月度假产品 漂亮干净的客房、免费床前早餐、免费奉赠香槟酒、提供鲜花水果、机场免费接送 6、周末组合产品 周末晚会、周末滑雪、周末钓鱼等娱乐性活动加上饭店的住宿组合;三、客房产品促销策略 1、突出购买动机的促销策略 自豪感 强调舒适享受 突出新奇性 ;2、突出人员推销的销售策略 前厅销售： 服务员在结账时可以顺便问：先生您什么时候再来？我可以替您预订房间 餐厅销售： 我们这里有葡萄酒、香槟酒、白兰地酒、威士忌酒，以及鸡尾酒等，请问您需要哪种酒？ ;3、突出销售渠道的促销 销售渠道的选择需要注意以下几点： 以目标市场为中心，根据目标市场类别，选择不同的销售途径 以销售能力、渠道档次、商业信誉为标准选择销售渠道 及时评估各销售渠道的效果 ;4、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和实用性 5、饭店直接建立网络销售渠道 外部链接：指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、搜索引擎网站等的连接 内部链接：指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式 ; ; ;6、品牌营销策略 饭店品牌的树立建立在服务质量之上 品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成品牌 ;第二节 客房销售技巧;5、尽可能在客人提出的客房的基础上升档客房销售 6、快速完成登记程序 7、感谢客人，祝他们居停愉快;二、客房销售关键技巧 1、把握客人的特点 商务客人、度假旅游客人、老年客人、家庭客人 2、突出客房商品的价值 在销售客房的过程中，要强调客房的使用价值，而不仅仅是价格 回答客人希望了解的问题：付了这个价钱，能得到什么？这间房是否值这个价钱？;4、坚持以正面介绍以引导客人 “您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的标准间” “很不幸，这是最后一间房间了” ??销售客房的过程中，要把客人的利益放在第一位，以不影响客人的利益为前提;5、针对特殊客人的销售技巧 （1）对“优柔寡断”客人的推销技巧 “这样吧，您先登记一下” “要不您先住下，如果您不满意，明天再给您调换房间” 建议客人先去看房;2、对“价格敏感”客人的销售技巧 积极描述住宿条件 提供给客人一个选择价格的范围 适当予以相应的折扣 3、工作繁忙时的销售 做好团队的接待准备工作 按“先到先服务”原则;6、客房报价技巧 高低趋向报价 低高趋向报价 交叉排列报价 选择性报价 利益引诱报价：对于已预订客人，建议高档次客房 “冲击式”报价：先报出房间价格，再介绍所提供的服务设施和服务项目，适合低价客房;“鱼尾式”报价：先介绍服务项目，再报出房价，突出贡献客房物有所值，适合中高档客房 “三明治”报价：又称“夹心式”报价，此类报价将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性 灵活报价：根据现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人;第三节 客房销售管理;（二）服务传播策略：服务的实体化显示 服务过程中的实体化显示要素和相应的措施主要有： 服务的环境与气氛要素 服务的设计要素（麦当劳的黄金M标志） 服务的社交要素;（三）服务协调策略：内部营销一致化 全面意义上的饭店服务营销理应包涵外部顾客与内部员工两大方面 外部营销：营销调研、产品定价、广告促销与人员推销等 内部营销：员工的招募、培训、服务设计（员工参与的）、员工激励及外部营销沟通与协调制度;（四）服务延伸策略：顾客管理制度 有专家估计，不满意的顾客平均会把其对企业的不满告诉8~10个人，而且每5个不满意的顾客中会有一个人把其不满告诉20个人。 由不满意引起的饭店失客率达17%; 忠诚的顾客给予企业的利益表现在： 重复购买的次数多，为企业积累了可观的利润 对服务价格的变动，承受能力强 对服务中的失误和事故持宽容态度;二、客房销售管理过程 （一）客源情况的预测 往年同期客源情况的分析 关注节假日期间的天气预报 了解本市同类饭店的预订情况 关注各媒体报道 通过其他渠道了解信息;（二）做好价格调整的准备 （三）合理计划客源比例 （四）合理做好超额预订 （五）提前做好服务准备工作 （六）进一步锁定客源 （七）与各相关方做好联合工作;三、蚀刻销售工作突破途径 1、饭店中心是市场，是目标顾客 2、遵照需要创新销售 3、扩大营业推广 4