人寿保险的八大意义和功能概述.pptx

购买保险的理由;一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业;课程目标; 人人需要保险 人人不要买保险 ; 不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？ 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。 ;购买保险理由之一; 不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没??。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？; 潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱;购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。; 不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划;购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。; 陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 ; 不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。;购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。;参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基……是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。; 不买原因之五： 这么多年我没买保险，不也很好吗？ 不买原因之六： 单位好，保障充足。 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。; 不买原因 潜在需求 保险的意义和功能 ; 不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？ 潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。;购买理由之五今天我们真的很幸运！; 不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。 潜在需求——今天过得好，晚年应该更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老，保障晚年生活。;购买理由之六恭喜你有一个好单位！; 不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。 潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理财。;购买理由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。; 不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？ 潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗保障。;购买理由之八;购买理由之八;结论;缘故市场的经营;前 言;课程大纲;课程目标;1.3-4;你遇到的最大障碍;不做缘故市场的坏处;寿险从业人员的职责;缘故客户拒绝的原因;缘故市场的经营方式为：全面拜访;如何开口谈保险（一）;如何开口谈保险（二）;如何开口谈保险（三）;五同;1.3-14;联想法（以小学为例）;计划100之准主顾名单表（表1）;1.3-16（2）;拜访话术（一）;拜访话术（二）;接触前准备;课程大纲;课程目标;女性着装要点;男性着装要点;递接名片;你是否未经对方许可就径直坐下？ 你是否着短裙落座时双腿未并拢？ 你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？ 你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心绪不宁的样子？