别克经销商总经理培训-销售流程与kpi提升.pptVIP

潜在客户跟踪：与客户加强联系，进一步把握客户需求，邀约客户再次来店商谈，促进 成交。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： 潜在客户跟踪 四、销售流程精细化管理与持续提升 潜在客户跟踪提升 关键因素 关注点 对策 提升方案 回访效果监督机制 对销售顾问回访效果的考核及监督 回访率低的销售顾问暂停或限制展厅接待 回访成功率低的销售顾问强制进行相关培训 顾客跟踪记录的使用 展厅接待与洽谈时是否使用相关表单来记录顾客的重要信息 销售顾问在回访时使用记录表的情况 制定相应的记录表格 不定期抽查销售顾问的记录表 销售顾问对记录表的使用情况 使用DOS中的购车意向记录表或自行根据实际情况制定相关记录表 主管不定期抽查销售顾问的记录表，是否有相应级别的客户均有相关记录 主管不定期要求销售顾问当面使用记录表进行电话回访，主管现场记录并在事后与销售顾问进行分析 四、销售流程精细化管理与持续提升 1、如何检查销售顾问的跟踪情况？ 2、跟踪总有失败，战败客户如何处理？ 3、跟踪的时间与手段 工作方式 关于实用的客户资料及数据 留客户直系亲属的资料（生日，名字） 留客户电话时多留一个座机。 留存客户身份证和车辆行驶证复印件，分月份放置。 建议：客户是永远的财富，建立如果在条件允许的情况下购买比如“客户 王”之类的客户管理软件来帮助管理客户。 四、销售流程精细化管理与持续提升 基盘客户开发 工作方式 关于手机的使用 手机中为客户建立专门的群组，并直接以客户的全名标明。 对于车主或车辆联系人的问候 对于车主的直系亲属的问候 问候包括：节日问候，其它问候 。 四、销售流程精细化管理与持续提升 基盘客户开发 工作方式 关于客户问题的处理 要让客户对你产生依赖。 关于客户的维护 利用很多4S销售顾问在这块很薄弱的机会，主动加强学习并提前告知客户，让他觉得你售后服务方面也很专业。 热心帮助客户，买不买车无所谓，除了在车方面还能帮到你那就是我们的缘份了。 四、销售流程精细化管理与持续提升 基盘客户开发 工作方式 关于主动营销 夏天我基本不在展厅里呆着，可我也没有找一个地方聊天休息，我在换一个地方继续工作着。 四、销售流程精细化管理与持续提升 基盘客户开发 来电接听：通过电话沟通了解客户的需求并邀约客户来店 对公司的利益何在： 常见问题回顾： 谈谈你对DCC的看法： 来电接听 四、销售流程精细化管理与持续提升 关键因素 关注点 对策 提升方案 销售顾问电话技巧 电话礼仪 电话引导技巧 对电话礼仪进行培训 对电话礼仪进行不定期检查 总结调整电话的引导话术 定期培训、模拟并检查销售顾问的电话礼仪情况 必要时进行电话录音，一来检查礼仪情况，二来检查话术的针对性 利用夕会与培训日进行电话话术的研讨与演练 来电客户登记情况 是否有专人负责接听来电 来电客户是否全数登记 明确需要登记的顾客类型(哪些不用登记哪些必须登记) 设置专职前台负责登记来电客户 明确需要登记的来电顾客类型，市场人员应主动与销售部沟通，了解平时以及有市场活动时的平均来电量。 明确来电接听职责，确保首先由前台接听并登记。 对前台进行考核。展厅经理加强走动管理,监督并抽查登记情况 销售顾问在电话中应对顾客抗拒的技巧与能力 电话中应对抗拒的技巧与能力 收集常见抗拒,研讨相应话术,定期演练 由内训与销售负责人协同,收集常见的电话抗拒并利用培训日组织全体销售顾问进行研讨,并组织相应演练。 由主管通过电话录音抽查销售顾问执行情况并对话术进行再调整 来电接听提升 四、销售流程精细化管理与持续提升 来电接听提升 四、销售流程精细化管理与持续提升 各类短信模板 前端调研 四、销售流程精细化管理与持续提升 进店接待 进店接待：通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： 进店接待 四、销售流程精细化管理与持续提升 进店接待提升 关键因素 关注点 对策 提升方案 接待的及时性（问候/接待） 顾客进店时是否有人接待与问候 测算销售顾问人数 制定排班表 根据销量测算需要的销售顾问人手,并适当准备后备人手. 在人员充足的前提下制定销售顾问排班表,并由展厅经理监督执行 接待的效果与规范性 接待的过程是否规范 规范接待动作与话术 加强接待礼仪培训与演练 督促展厅经理走动管理时时监督 店外开拓，即自主邀约来店 销售顾问个人有无“开拓”行为 鼓励销售顾问执行不依赖经销商市场行为的集客活动 将销售顾问分组，轮流执行开拓与展厅接待工作 补充适当的销售顾问，限制单人接