《进出口实务简明操作指南》课件 进出口实务简明操作指南第三章.pptVIP

进出口实务简明操作指南 第三章 交易磋商 第一节 涉外商务谈判 一、商务谈判的原则、策略与技巧 （一）商务谈判的基本原则 1．双赢原则 2．诚信原则 3．知己知彼原则 4．利益兼顾原则 [分组讨论] 怎样能够实现双赢？ （1）分散目标，避开利益冲突 （2）消除对立 （3）多为对方着想 （二）商务谈判的策略与技巧 1．开局阶段的策略与技巧 一方面，谈判者应积极发挥主观能动作用，努力营造良好的会谈气氛。 另一方面，谈判者应把握好谈判的尺度和分寸。 2．磋商阶段的策略与技巧 （1）力争主动权策略 ①掌握谈判议程 ②攻其要害 ③喊价要高，出价要低 　 ④用数据说话　 （2）打压对方策略 ①双簧戏 ②鹬蚌相争 ③吹毛求疵 ④以为退 ⑤最后通牒　 （3）抵御压力战略 ① 声东击西 ②最大权限 ③不开先例 ④中途休会 二、各国贸易文化的差异及谈判时应注意问题 （一）政治法律方面的差异 （二）商务礼仪方面的差异 （三）风俗习惯、宗教信仰等方面的差异 （四）谈判风格方面的差异 三、进出口模拟谈判方案 （一）谈判主题 它是整个商务谈判的核心内容和主要目标。 （二）谈判班子的人员组成 　　明确人员名单和各自的职责。谈判人员应该包括外贸专业人员、相关技术人员、经济、法律人员和