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认识代销 公司架构 现场架构 销售人员基本概念 房地产基本知识 认识媒体及销售工具 市场调研 如何掌握顾客 如何成为一名优秀的业务员 接电话技巧 销售技巧 跟踪客户技巧 促使成交技巧 相关法律 ?一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 而房地产业本身也是由多个环节组成的。 从房地产开发、房地产销售到物业管理， 是一个很 长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。 所以，在房地产业的高速 发展中，对各个环节的要求也越来越高， 从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事， 以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 ？ 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子） ，销售商将专 门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理 事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等） 。 我们所要负责的，正是其中的一个环节一一销售。就是把开发商正在建造的房子或已建 造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入， 但对专业性的要求会更高， 其中代 销业还可在分成四个部分： （一） 纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广 告策划，不包括现场销售。 （二） 企划销售：由开发商提供广告费用， 代销公司根据项目的特点，将项目重新定位， 从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三） 包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四） 包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风 险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图： 开发商 土地取得 设计规划 行销包装 施工兴建 落成入住 经营管理 物业管理 二、公司架构 ?董事长 ?总经理 ?资讯部 企划部 管理部 ?资 讯 部（企业管理咨询、内训） ?企划部（地产策划、销售） ?管 理 部（财务、人事、总务） ?企划部 ?市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发 ?策划科：策划、文案、媒体计划、 SP活动计划 ?设计科：美术设计、 VI设计、户型建议、户型家具配置、 3D效果 ?销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售 ?三、现场架构 ?专 案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同， 针对市场拟订产品规划, 制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。 ?副 专 案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随 时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。 ?行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现 场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。 制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请 长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组 遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。 员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。 四、销售人员基本概念 ?（一）销售顾问职责： ?1、公司形象代表• ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳 重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目 的。 ?3、客户的购房引导者，专业顾问 . ?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家 ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ？相信自己所代表的公司• ？相信自己所推 销的能力•？相信自己所推销的商品•？这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先 相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司， 而且其工作态度、 服务质量、推销 成效直接影响到公司的经济效益、 社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完 成推销任务的能力，是推销成功信心的来源， 并能产生动力与热情， 充满自信和信心去全心 投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商 品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去， 这样就可以认定自己是推销楼盘的 专家。？ ?5、将客户意见向公司反映的媒介 . ?6、客户是最好的朋友. ?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消 灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 ?7、是市场的收集者. ?销售要有较强的反