寿险市场细分及其五大需求理念运用.pptxVIP

市场细分与寿险五大需求金鼎工程项目组 主要内容寿险市场的细分各细分市场的客户需求特征各细分市场的优先保险需求保险五大需求理念运用以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然要求推销产品/服务客户销售侧重需求不断扩大公司的迅速扩张专业推销人员的崛起市场日渐饱和客户需求多样化渠道多样化专业营销人才的涌现市场竞争的加剧产品多样化服务要求的多样化产品/服务专门人员的出现对消费者的深入了解是成功实施以客户需求为导向的销售方式的关键绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期(需求的识别和开发期)决定的，要想提高效能，就必须使销售过程和客户的购买过程保持一致仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户需求，也就是客户真正关心的利益结合起来，力求为客户带来的真正价值，才能从根本上促成销售需求态度、愿望行为社会人口背景市场细分方法的运用能为了解消费者奠定基础实施难易程度需求/态度这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？产品/服务的使用是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？收入/价值谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的