客户心理学讲义课件.pptxVIP

客户心理学;说服力的魅力;当你与你的目标客户沟通的时候，怎样能掌握交谈的主动权，说服你的客户认同你的产品并最终确定合作关系，这个过程不是一蹴而就的，必定要经过一番修炼。 本讲网罗了最经典的说服客户的技巧和实战方法，相信会对大家的业务发展有很大的帮助，下面和大家一起学习，仔细领略其中道理！ ; 何谓说服？ ;讨论：;买点与卖点;;;;;;;;第三节　从交易营销向关系营销转变;一、关系营销;二、客户关系营销类型;、基本型;、被动型;、负责型;、能动型;、伙伴型;三、关系营销的三个层次;、一级关系营销：财务收益;、二级关系营销：社交利益;、三级关系营销：增值利益;;第二讲 客户关系建立;平均法则：;第一节　开发新客户;一、失败销售人员的共同特点;研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：;二、潜在客户的分类;、新的潜在客户;、过去是而现在没有往来的客户;、因某种原因而不愿意购买的客户;、现有的客户;三、新客户开发方法;、关系利用法;、连锁介绍法;?、资料查寻法;案例：收集媒介信息;、参加会议、聚会;、联合作战法;案例：;６、影响中心;７、挖走竞争对手的客户;８、内线;第二节 ?向关键人物推销;美国推销专家希尔调查表明：;;第三节　了解客户情况;、客户公司的资料;（）客户单位的基本情况;（）与销售直接有关的内容;、客户个人资料;、竞争对手的情况;、项目情况;第四节　　建立客户档案;可口可乐