市场销售与管理概述.pptxVIP

市场、销售与管理◆王琪主要内容市场是什么，如何做市场建立战略关系；销售组织；需求预测与销售预算；销售区域的设计与规模；销售目标与定额。制造商经销商消费者这就是市场产品如何做市场—— 通过战略规划建立公司组织关系公司战略规划与经营计划的关系市场营销管理过程 1 分析 营销机会 2 开发 营销战略 3 计划 营销方案 4 营销管理 1、管理营销信息 衡量市场需求2、扫描营销环境3、分析购买行为 和竞争者4、确定细分市场 和选择目标市场1、定位战略2、新品开发战略3、人才战略4、市场战略4、营销策略1、产品方案2、定价方案3、营销渠道方案4、促销方案 广告 销售促进 公共关系 人员推销1、营销组织2、营销执行3、营销控制在公司市场营销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤）1、目前的形势：可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩，厂家不给政策2、长期（跨年度）战略计划：销售现状；市场及业态发展趋势；3-5年最重要的目标；战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘销售人员和执行营销战略等）3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在数年内的变化加以预测，而不仅仅是制定未来一年的预算。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员