客户心理及销售技巧.pptxVIP

客户的八个心理阶段一、顾客的满意阶段 客户特点：认为他的一切都是完美的，生活 都是满意的，没有任何需要和缺 陷；剖析客户：真正感觉自己各方面都很好的人 特别特别少，他们之所以让你觉 得他各方面都OK其实是出于本能 的防备销售而骗你。骗你可能是 因为觉得丢脸，没面子解决方法：处在满足阶段的人，你不能销售 给她任何东西，必须让他意识到 有问题，并且问题非常严重，他 才有可能会下定决心，所以在这 一阶段你不要卖给他东西，而要 不断的探索他心里中存在的各种 问题 二、顾客的认知阶段 客户特点：知道自己有问题但不打算改变 不满意但没那么遭剖析客户：因为改变是痛苦的，他不想改 变。记住：“人不解决小问题人 只解决大问题”对自己蛀牙满意 的 少？但去看医生的有多少？ 解决方法：大部分人处在认知阶段，需要把 认知阶段的人带到下一步才可能 成交 三、顾客的决定阶段 客户特点：举例说明：开的车知道刹车不 灵，只是去修一下，一段时间后 又不灵，差点出现车祸后，休息 一下，决定换车 促成方法：伤口扩大的过程就叫做销售 ，摸 到顾客的问题，再一刀捅下去， 让他大出血，然后再给他吃解 药，这就是销售员的销售流程四、顾客的衡量需求阶段 促成方法:问他有哪些需求，比如要问买手机 的时候你最重要的条件是那些？买 房子的时候你最重要的条件是那 些？寻找伴侣的条件，换工作的时 候你最重要的条件是那些？ 9、要学生