营销战略概述.pptxVIP

营销战略 ; 宗清辉 重庆大学工商管理硕士，重庆工商大学特邀讲师，重庆指南针营销策划有限公司总经理，重庆创守企业管理咨询有限公司营销总监、高级咨询顾问、营销策划专家。曾任《成都商报》财经记者，在国内多家大型医药企业担任策划总监、产品经理等职。多年来从事营销与策划工作，具有较强的营销实战经验和较高的理论水平。成功策划多个产品并督导全国推广。 著有《促销策划》（北大出版社）、《营销全程定位分析及管理》等。正在著述《中国营销学》、《医药营销之独孤九剑》等。 主讲课程： 《营销战略与策划》 、 《王牌销售经理速成》、 《营销策划》、 《面对面销售技巧》、《电话营销》、《营销管理》、《渠道管理》、《终端促销策略》、《营销队伍建设》、《职业生涯规划》、 《品牌管理》等。 ;营销无处不在;第一篇 营销观念与营销人;一、营销是什么;基本前提：资源短缺 争取方式：战争，外交，援助，营销（贸易） 营销的基本方式：交换， 资源短缺——交换——营销：己所不欲，施之与人；己之所欲，求之与人 交换使双方获得最大满足 随着社会分工的发展与社会规模的扩大，不能直接交换，中介的产生 ?;先进的营销理念是建立营销体系的前提;分清三种观念是建立正确的营销理念的前提;销售;;二、营销人员结构;?营销人员需求状况： 现有7000多万营销人员，但还不能满足社会的需要。 营销人员的社会价值与个人价值 促进社会物资流动，满足社会成员需求； ;营销高手修炼之道;优秀营销人员特征 ;优秀营销人员素质要求;情商与智商;优秀营销人员基本素质与技能;优秀营销人员应具备的技能;　　　　　　;案例：成立营销公司;第二篇 企业结构与经营;企业外部环境模型;;企业管理与控制模型; 企业经营定位图;;第三篇 营销理论与模型;;科特勒营销战略三角模型;公司战略旨在赢得“心智份额”，即在顾客的心智中占据一定的位置，核心要素是定位； 公司战术是为了赢得“市场份额”，即用与众不同的营销策略来吸引顾客，核心要素是差异化： 而公司价值则意在“心理份额”，即使顾客内心接受，核心要素是品牌。 事实上，这三个核心要素是相互支持的整合关系，定位是企业对顾客作出的承诺，这个承诺应当具有差异性，一旦这个差异性为顾客带来价值，就会产生一个强势品牌，强势品牌又支持了定位。该三角模型其实是一个战略业务架构，其意义在于：在经营环境不确定时，企业可依此更加系统化和整合化地开展业务活动。;美国学者凯文·莱恩·凯勒（Kevin Lane Keller）1993年提出的CBBE模型(Customer-Based Brand Equity),即基于消费者的品牌价值模型 ;奥美认为品牌资产包括五个方面：品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度、品牌联想、其他资产。其中前四个面相代表消费者对于品牌的认知，后一个面相代表市场对于品牌的反馈。;;营销4Ps模型;营销4Ps-10Ps模型;营销4Ps-10Ps模型;市场营销组合理论的发展 ;4R’s理论 ;市场营销;第四篇 中国市场与消费者分析;;1、文化因素： ;中国文化深层结构;2、社会因素;家庭结构与组建随文明的演变;胡鞍钢指出： 一个中国四种社会包括农业社会、工业社会、服务业社会和知识社会。 农业社会50%、工业社会23%、服务业社会22%和知识社会5% 思考与讨论： 我们的顾客属于哪个社会？ ;中国当前社会发展状况;3、社会与经济因素： ;4、时间因素; 生于七十年代的人的尴尬： 好不容易考上大学，却发现不仅国家不包分配，而且连本科文凭都不值钱了。 97年，全国取消福利分房，那个时候七十年代出生的人刚刚参加工作。 小时候教育要做个诚实的孩子，成年后却不得不抽假烟、喝假酒、说假话，上了拿假文凭人的当，在假发票上签了字，最糟心的是，看场足球，都是假球。 计划经济的教育绝对抹杀个性，谁要和别人不一样，不仅老师不答应，同学也不放过。然而时过境迁，社会却需要有个性的青年一代，素质教育嘛！ 七十年代出生的人在六十年代人眼里是叛逆的一代，而在八十年人眼里，他们和四五六十年代人一样，统统落伍； 出生在一个讲理想的年代，却不得不生活在一个重现实的年代，学的计划经济的知识，却要在市场经济中生存，是这一代人最大的尴尬。 ;5、地理因素;马斯诺五个需要：;五行心理;第五篇 市场营销战略;市场营销战略;营销战略计划的主要内容有： ;如何制定营销战略;;营销战略管理模型;营销目标陈述;外部环境分析;内部营销环境分析 ;内部营销环境分析 ;企业战略分析模型;战略的一种分类方式 ;市场竞争五力模型;SWOT分析模型;;;魏斯曼 营销竞争定位战略 ;市场