营销因素与消费者行为培训讲义.pptxVIP

第9章 营销因素与消费者行为目 录学习目标9.1 价格与消费者行为9.2 促销组合与消费者行为学习目标通过本章的学习，你应该达到以下目标：知识目标：掌握商品广告的概念与广告的心理功能；了解公共关系的基本职能；了解影响商品价格的心理因素。技能目标：掌握定价的基本技巧并能对媒体中的广告进行分析和评价。能力目标：具有从心理角度来分析商品定价的依据的能力；同时具有运用所学的有关公共关系的理论来处理企业危机的能力。9.1 价格与消费者行为9.1.1价格的作用1）价格是企业利润的基本来源对于企业来说，价格是影响营业收入的唯一要素，而营业收入又是企业利润的关键。2）企业定价对消费者有着更重要的意义9.1 价格与消费者行为9.1.2商品价格的心理功能1）衡量商品价值的功能2）自我意识的比拟功能3）调节消费需求的功能9.1 价格与消费者行为9.1.3影响消费者价格心理的因素1）需求这就是消费需求弹性，即消费者对价格变化的敏感性。2）过去经验3）消费者参与程度的高低4）商店信誉9.1 价格与消费者行为9.1.4消费心理与定价策略1）新产品定价策略（1）撇脂定价策略（2）渗透定价策略（3）竞争定价策略9.1 价格与消费者行为2）心理定价策略（1）招徕定价策略（2）尾数定价策略（3）整数定价策略（4）组合定价策略（5）声望定价策略（6）习惯性定价策略（7）吉利数字定价策略小思考9—1日本有家“创意药房”，在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增。为什么？这符合上述的哪种心理定价策略？答：其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到“其他药也一定便宜”。这是一种典型的招徕定价策略。9.1 价格与消费者行为3）折扣定价策略（1）数量折扣策略（2）现金折扣策略（3）交易折扣策略（4）季节性折扣策略（5）推广让价策略（6）运费让价策略9.2 促销组合与消费者行为9.2.1广告商品广告就是企业以付费的方式利用各种传播媒体向目标市场的公众传递商品或劳务信息的经济活动。1） 商品广告的心理功能（1）传播功能（2）诱导功能（3）便利功能（4）促销功能9.2 促销组合与消费者行为2）广告诉求广告诉求反映出人们购买某产品的原因。常见的广告诉求利益让消费者知道产品是否能使他们省钱、赚钱或不浪费钱健康吸引那些注意身体或期望健康的人爱与浪漫通常用于化妆品的广告中害怕集中在社交尴尬、变老或失去健康方面，这种作用要求广告商在表述中运用关心的情感羡慕与钦佩这就是为什么名人经常作为代言人被用于广告之中的原因方便通常用于宣传快餐店或超市趣味与愉快做度假、啤酒、公园、游乐场等广告的关键虚荣与自我常用于宣传昂贵或引人注目的商品对环境的关注和觉悟围绕环境保护和为社区着想9.2 促销组合与消费者行为成功的广告诉求应该做到以下三点：（1）确定诉求对象。（2）找准广告诉求点。（3）确定诉求方式。9.2 促销组合与消费者行为3）广告媒体选择几种主要媒体的优缺点媒体优点缺点报纸灵活性强、市场覆盖面广、可信度高、制作简便、成本较低寿命较短、美感不足、传递率较低杂志可信度高、有权威性、再现质量高、精读率高、便于保存和携带、寿命长周期较长、时效性较差；广告商责任期较长；读者增量有限广播传播速度快、传播空间大、对象广泛；信息传播次数多、周期短；成本较低广告信息寿命较短、注意力较低；只有声音效果；很难作资料保存电视广告覆盖面广、收视率较高、诉求力较强；不受时空限制、传递迅速信息寿命短、成本高、广告商责任期长、受众选择性差户外媒体重复展露多、成本不高、灵活性强、地理选择性强缺乏人口选择性、高“噪音”分散注意力9.2 促销组合与消费者行为9.2.2营业推广营业推广是通过提供信息引导顾客接近产品，并直接诱导其发生购买行为。9.2 促销组合与消费者行为1）消费者类型与营业推广目标营业推广的主要目标是最终消费者、中间商和推销人员。消费者类型与营业推广目标消费者类型预期的结果营业推广示例忠诚的顾客经常或一贯购买你的产品的顾客强化这种行为、增加消费、改变购买的时间间隔 ●加强顾客忠诚度的营销方案，如频繁购买者俱乐部 ●激励顾客积累奖励点数或提高购买奖励竞争者的顾客经常或一贯购买竞争者产品的顾客削弱对竞争者的忠诚，说服顾客开始购买你的品牌的产品 ●发送样品，说明你的产品质量比竞争者的高 ●利用抽奖、竞赛等方式使顾客对产品产生兴趣多品牌购买者购买产品目录中各种产品的顾客说服顾客经常购买你的品牌 ●降低产品价格的任何促销方法，如优惠券、打折包装、奖励包装等 ●比竞争者供货更及时价格购买者一贯购买最便宜品牌的顾客用低价格吸引顾客或提供附加价值来弱化价格的重要性 ●优惠券、打折包装、退货承诺、降