门店定价原则.pptxVIP

门店定价策略一、制定您的价格策略二、价格策略对毛利的影响三、加价六法四、如何塑造门店的价格形象？五、价格战术应用一、制定您的价格策略初创时期—占市场—低价策略成熟市期—求利润—相对低价不同发展阶段的价格策略不同发展目标的不同价格策略迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价不同竞争环境的价格策略无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略不同资金状况下的价格策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的矛盾初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略品牌资金阶段目标商品组织结构竞争价格战略快速发展现金口碑形象 生存市场占有率利润市场角色的定位企业的生命周期市场进入期成长期发展期衰退期低价低价利润同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同超市订价原则：薄利多销超市价格特征：物美价廉二、价格策略对毛利的影响（一）不同业态的毛利要求（二）毛利指标的分配及下达（三）加价率与毛利率的不同（一）不同业态的毛利要求（二）毛利指标的分配及下达公司毛利指标门店毛利指标店部门大组类单品逐级分配扫描（二）毛利指标的分配及下达大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%参考：家乐福毛利指标：生鲜：25%食品：8%非食品：20% 价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象（二）毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22%参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%价格策略的三项指标竞争对手（根据竞争环境选择、调整）跟价指数（开店初期、调整期、稳定期）敏感商品（A妈妈菜篮B红色可比C绿色可比）2、价格策略流程执行流程——之一开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备执行流程——之二开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会全品项市调内容（开店前）品项市调：确认品项，强化地区性商品品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带全品项市调流程（开店前）目的确保商品选项（各小分类）检查精选商品，强化地方商品了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考检查自身的进价、毛利是否合理步骤1、各竞争者品项数2、计算商品重复率3、各竞争者价格带4、推算检查进价，毛利商品敏感性分类的标准执行市调市调周期：A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给企划部B （红色可比）：一周/次C （绿色可比）：2个月/次人力配制：3人/店A、B类商品数量对比配合部门商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按时变价，回复市调清单电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资料建档工作ALC：保证变价及时生效营运部：执行清单的可比性市调，提出市调品项修改意见实施结果制定价格指数确认竞争对手跟价状况确认价格指数方法竞争者距离远近远（＞2KM）相对更便宜 标准-2%近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2%竞争环境市场领导者（竞争稳定） 标准市场挑战者（攻） 标准+2%迎接入侵者（守） 标准——2%各处让利基础单位价格价格指数弹性分析定义距离：与主要竞争者领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者挑战者/迎接入侵者：跟价持续3-6个月A、B类跟价方法C类跟价方法跟价、促销价签（跟促销期）例1：竞争者一览表（阳光店）竞争店处别价格策略控管机制每天追踪变价每周汇总表及趋势图每月价格竞争力市调每月价格形象市调例2：市调品项及频率市调追价机 制目 的为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失步骤1一 跟价或回价均需遵守价格指数即，售价（跟价或回价）均