大客户销售谋略.pptxVIP

大客户销售谋略;本培训课件的培训目的;总目录;名词解释：什么是销售策略和大客户;;本章议程;大客户销售策略总览;客户决策过程研究基础;一个典型的购买决策举例（举具体例子讲解）;需求认知阶段的客户策略;选择评估阶段的客户策略;思考决策阶段的客户策略;执行阶段的客户策略;总结各阶段的焦点与问题;;SPIN提问（详细见备注）;暗含需求和明确需求;收益优势特点(所谓FAB原则);SPIN形式;通常的销售计划形式;SPIN提问策略;;客户基本信息;23;目标;了解客户架构的关键因素;马斯洛需要层次理论;客户需求定位模板（具体的客户具体分析）;适应改变的能力—技术接受过程周期;适应改变的能力;客户适应改变的能力定位模板;决策方向;客户决策方向定位模板;联系层次;联系频率定位;你的位置（客户和我们的关系）;客户位置定位模板;架构中的位置和影响;客户非正式架构定位模板;内循环及政治架构;客户信任和影响网络分析模板;;了解客户的业务;了解客户的业务;了解客户的业务;;本章议程;采购渠道;决策者在哪里;进入策略;进入客户的三个突破点（ Ⅰ ）;进入客户模型;接受性突破点;在接受性突破点的失误;从接受性突破点到达不满性突破点;发现不满;影响不满;权力性突破点;权力下的销售;总结你的客户进入策略;;本章议程;认识需求;需求认知阶段目标;发现不满;计划你的提问;就现状提问;就存在问题提问;如何扩大问题;不满