精英销售技巧.pptx

精英销售技巧01手机静音心态归零课堂要求遵守时间积极参与课程目的掌握完整的专业销售流程说明专业销售流程与客户、品牌的关系实施专业销售流程中每一个技巧提升销售技巧目录销售原理及销售关键销售服务流程情景案例分析销售的定义以往卖出货物换取报酬现在根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬销售原理及销售关键提问： 销售过程中 的是什么？销销售原理及销售关键答案就是自己销售原理及销售关键提问： 销售过程中 的是什么？售销售原理及销售关键答案是观念销售原理及销售关键提问： 买卖过程中 的是什么？买销售原理及销售关键答案是感觉销售原理及销售关键提问： 买卖过程中 的是什么？卖销售原理及销售关键答案是好处什么是真正的销售？——销售是98%的了解人性，2%的产品知识。 你永远无法说服任何人购买任何东西，因为那只对你有好处，顾客需要的是对他们有好处的东西。巧妙增加说　服力、FAB更全面销售服务流程多变化，亲切眼神交流长远关系迎宾接待美程服务了解需求附加推销赞美介绍产品加强信心发自内心，真诚处理异议协助试穿多关注感受迎宾接待在销售过程中，接待可以让顾客树立积极的第一印象；热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的不安情绪并取得 顾客的信赖，帮助顾客更快的了解品牌，营造一种友好愉快的气氛。第一印象目的：减低客人对我們的警戒心增加客人对我們的好感及信心，方便之后的推荐建立第一印象主要方法：外表语气身体语言该让相信你的人完全信任你你沒有第二次的机会创造別人对你的第一印象接触顾客 六“不要”聚集在收银台看上去在等待顾客进来卖场无人打私人电话在店铺吃东西同事之间在用家乡话聊私事如果你是顾客，看到这样的销售人员，你会怎样感觉呢？了解需求 需求分析就是要了解顾客的需求，协助顾客表达他/她的需求以为产品介绍做好铺垫。通过适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。了解顾客顾客是什么 1）是我们服务的对象 2）是我们的朋友； 3）是我们利润的来源是我们的“上递”顾客对我们最大的惩罚 ——再也不光顾我们的产品了解顾客 提问：不同的顾客我们应该怎么接待？ 1）新顾客—— 2）老顾客—— 3）急顾客—— 4）精顾客—— 5）前卫顾客—— 注重礼貌；注重热情；注重快捷；注重耐心；注重时尚、漂亮；了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？注重方便、实用、价格； 及时、大胆、 热情的 说出自己的看法，敢于 帮他决策； 不必过多的推荐和介绍 商品，免生骚扰之嫌。6）中老年顾客——7）犹豫不决的顾客—— 8）很有主见的顾客—— 顾客类型分析导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格需求，并通过对不同的顾客提供不同的服务，进而有效促进销售。不同客户的应对策略1）省事型消费者的特性与对策 特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。 2）拖泥带水型消费者的特征与对策 特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不 做购买决定，处于疑虑之间。 对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要 注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。 不同客户的应对策略3）、金口难开型消费者的特征与对策 特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。 4）、心直口快型消费者的特征与对策 特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。 购买类型主要表现特征对策方法自我判定型有主见比较理性外界判定型在乎别人的看法一般型不注重产品细节特定型注重产品的细节求同型别人有他也要有他想要什么就介绍什么用第三者见证法介绍时点到为此找到卖点详细介绍用数字表达有多少人在用购买类型主要表现特征对策方法求异型我有别人没有虚荣型表现自己充内行逃避型在你面前诉苦成本型要求不高品质型注重价值感不计较钱突出张扬产品卖点的个性肯定顾客优点多说“不···”特价、促销新品，有特色的产品顾客进店了，我们……我们应该怎么办?我随便看看… 非销售话题的定义非销售话题 销 售和销售完全没关系是一个开场白可以产生互动交谈的话题 销 售 销 售 销 售 销 售 如何打开话题打开非销话题 家人化妆运动娱乐品牌介绍赞美朋友流行明星 非销话题的好处放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。更好的了解顾客需求，找到销售突破口（款式、风格、颜色、细节）。了解顾客实力，判断顾客消费潜能。推动成交率。跟顾客学习到新鲜事物，丰富自己。