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商务谈判实务作业 3 第六单元 一、名称解释 1、 国家商务谈判的策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目 标，人为采取的一些行动和方法。 2、 攻心战：从心里和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。 二、问答题 1、 典型的商战策略可以为多少战与策？ 答：典型的商战策略可归为九战四十五策。 2、 何谓策略的动作过程？ 答：作为一种谈判行动，策略运用是个运动过程，即启动、运行与结束的过程，谈判 策略的启动与结束过程可分为单一策略运用过程和多项策略运用过程。 3、 根据什么因素选择策略？ 答：谈判策略的选择有四个决定因素：对象、内容、阶段、组织。 4、 运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？ 答：单策略的启动分为三步：选择针对目标，编织相应理由，端给对方，缺一不可； 多项策略的启动在针对同一谈判目标时，除像单个策略启动时必循“三个定律“外， 还有一个时间问题， 具体讲， 启动时间要取决于多项策略之间的逻辑关系