[营销手册]“双飚薪”玉米特强粉山东市场营销手册(试用稿)..docx

力,是企业征战商场的必争之地，历来就有得山东者得天下”的说法。作 为农产品，这个市场更不应该放弃。 但是我们在分析市场环境时不能不注意的一点就是我们销售的产品的特殊 性,粮食作为关系国计民生的重要物资，具有稳定社会，促逬发展的重要的战略 地位,昂然国家已经将粮食的流通渠道放开,但是前提是在保证基本战略储备的 基础上开放余粮市场，同时在政策导向上，国家也不可能扶植粮食销售行业的寡 头企业,甚至在一定程度上会限制这类企业的成长,因此我们面临的政策环境对 我们的莒销工作会产生消极的影响。 1、 政策的基本态度决定了粮食流通渠道不可能在短时间内成熟起来,其销 售主要被原来的国有大型粮食企业改制后的企业控制（例如济南的民天集团）， 个体私営业主作为对渠道的补充存在,近年来，随看超级市场的兴起,超市已经 成为粮食销售的一个重要渠道,但是这个渠道销售的产品多为深加工产品，档次 谜高。 2、 渠道的不成熟集中反映在粮食销售企业的区域割据状态上。 3、 政策不会扶持基本原料销售企业，这是发展过程中必须面对的一个问题, 同时也是一个不可规避的问题。 —、产品分析 ”双賤薪“牌玉米特强粉属于玉米的深加工产品，目前产品有玉米水饺粉、 玉米包子（馒头）粉、玉米面条粉。玉米窝头粉、玉米面包粉等五大系列。包装 有500g包装、25公斤包装、5公斤礼品箱等，该产品具有绿色健康的基本特 点，总结起来有如下几条: 1、 口感超出小麦面粉。 2、 含有三价铭，能刺激胰岛素分泌，因此，糖尿病人食用后不増加血糖。 3、 有胃病的人食用也不产生胃酸，不刺激胃，易消化，易吸收。 4、 膳食纤维含量达到4.5% ,是小麦面粉12倍，能刺激胃肠积极蠕动，食 用后排便流畅。 从以上四个基本特点看，”双隧薪牌玉米特强粉的基本特点可以归纳为两 个主要问题:其一是良好的口感，其二是具备保健功能,应该说这两个特点满足 了现代人在饮食上追求口味和健康的要求，具备进入市场的前提，但是我们需要 知道的是产品的缺点： 1、 品牌比较拗口，不利于记忆，不容易产生购买欲望，包装设计简陋，无 法显示出产品的档次，不能传达产品内在价值。 2、 产品分类是以使用目的为主要依据的，这种依据昂然便于让消费者按照 使用目的挑选，但是这些目的与晋通面粉相比不存在太大的区别，也就无法使消 费者区分玉米特强粉与普通面粉，使产品失去了原来的卖点。 3、 产品的价格空间不足，无法产生足略的让利空间给经销商，这就造成了 招商工作的困难,而这个困难在现有的基础上使很难被克服的。 4、 产品深加工不足，导致其食用的方便性受到很大限制，这种限制其实是 限制了一部分消费者的购买，如何使产品的方便性得到本质的提高是我们必须要 面对的问题。 5、 产品的可替代性强，也就是说，消费者在选择该产品的过程中,影响购 买决定的随机因素太多，因为产品没有传达出一种必须的概念，这是产品设 计中出现的比较大的失误。 6、粮食的最终决定因素还是制成品的口味，但是现有产品显然无法让消费 者直观的感受到口味,这个问题是产品、渠道、促销、宣传等诸多因素共同决定 的,解决也不能从一处下手（我们将在下面的童节中具体解决1 通过以上的分析我们发现，现有产品是一个不成熟的产品，从某种意义上讲, 该产品还处在产品开发的初级阶段，远没有达到进入正规莒销渠道并成为品牌的 层次，如果进入市场并产生效益，我们需要在产品规划方面投入大量精力，毕竟 所有営销思路的基本载体就是产品。 二、营销队伍 由于产品的特殊性,我们对莒销队伍的要求也比较严格,具体讲，我们的言 销人员应该满足以下要求: 1、 良好的社会关系，尤其是与超市、粮食局有很好的关系。 2、 具有独立开发市场的能力。 3、 对同类型产品有一定的销售经验。 同时，为了保证队伍的高素质，我们必须在招聘、培训、管理上逬行严格规 范。 招聘： 1、 招聘时间：一般讲,招聘应该选择在年初或者9、10月份，这个时间段 人才市场上资源比较充分，许多人在寻找下F的出路。 2、 招聘方式：招聘广告与引进其他企业的人员相结合，但是需要注意的是 招聘广告必须精心设计，表现处企业的素质和规范，以便吸引更多的人才。 3、 招聘人员：总经理牵头，人力资源部I□具体负责。 4、 招聘流程:初试、复试、笔试、面试（前三个流程人力资源部门负责, 最后的面试由总经理协同有关专家负责） 5、 试题设计: 开发一个新市场的第一步应该做什么工作? 你需要企业为你提供什么样的支持? 市场竞争的核心是什么? 你认为家庭和事业哪个更重要? 6、 招聘准备: 人员的准备:参与招聘工作的相关人员必须明确本此招聘的目的以及需要招 聘的岗位在未来公司运做中的地位 资料的准备:包括招聘广告、企业介绍、岗位介绍、登记表、试题、文件袋、 招聘人员身份牌等 场所的准备:招聘场所应