大客户销售培训教材课件.pptVIP

大客户销售培训 中国互联网研究中心 / 丁兴良 Tink Ding 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 国内大额产品销售培训第一人 （中国客户关系管理专家 ） 中国互联网研究中心 / 曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息 中国互联网研究中心 / 房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外     汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 纺织服装：江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、 宁波罗蒙服饰集团公司其他企业：华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团 沈氏印刷 环球资源 三九集团 威昂电器 昂立集团 平安保险 中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行  中国互联网研究中心 / 大客户销售与顾问技术 中国互联网研究中心 / 中国互联网研究中心 / 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 中国互联网研究中心 / 销售是……走出去，说出来，把钱收回来！ 中国互联网研究中心 / （一）认同法的六句语头 中国互联网研究中心 / 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐   快速消费品--小额销售 中国互联网研究中心 / 中国互联网研究中心 / 客户细分的三种分析策略 中国互联网研究中心 / 中国互联网研究中心 / 小客户 中级客户 大客户 VIP 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策略 购买的重要性与紧迫程度 购买金额产品的技术含量 客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力销售员的推动力度  中国互联网研究中心 / 影响大客户购买决策的因素 中国互联网研究中心 / 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 中国互联网研究中心 / 项目成单=组织利益+个人利益+