大客户销售技巧培训(64页)课件.ppt

《大客户销售技巧》 2021-8-12 1 开场白 2021-8-12 2 课程介绍 谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“ 2021-8-12 3 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语 2021-8-12 4 谁是大客户 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 2021-8-12 5 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 2021-8-12 6 谁是大客户 结论： 80%的精力关注20%的客户 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 2021-8-12 7 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2021-8-12 8 四美达重点客户分类 行业： 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 2021-8-12 9 谁是大客户 小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 2021-8-12 10 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 2021-8-12 11 客户分析方法 客户分析的方法： 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 2021-8-12 12 客户分析方法 客户组织结构分析： 例：XXX大学 2021-8-12 13 客户分析方法 问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。 2021-8-12 14 客户分析方法 客户关键人物分类： 2021-8-12 15 客户分析方法 客户关键人物分析： 2021-8-12 16 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 2021-8-12 17 客户分析方法 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） 2021-8-12 18 客户分析方法 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 2021-8-12 19 客户分析方法 制定作战计划的方法： 2021-8-12 20 小结 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 2021-8-12 21 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 2021-8-12 22 客户关系管理 客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在 2021-8-12 23 客户关系管理 客户分类练习： 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 2021-8-12 24 客户关系管理 漏斗理论： 2021-8-12 25 客户关系管理 漏斗理论---三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户 2021-8-12 26 客户关系的建立 方法： 电话 拜访 他人介绍 。。。 2021-8-12 27 客户关系的建