全年销售中心意见和建议.pptx

渤海计划·东方湾 2011年全年营销策划方案;目标;核心问题;本报告的思路及框架;4.17新国十条： 背景：2010年伊始，楼市延续09年的上涨态势，出现部分城市的楼市上涨过快，地王频现 措施：利率调整、土地招牌挂改革、加大供给、加快保障房供给等涉及楼市的各个领域。;;;“房产税”试点;;;大部分城市成交数量同比缩减态势明显，济南、武汉市由于2010年1月份接近春节期间成交量太少，以至于当月同比增长过大，作为特例；青岛无数据，大连缩减的较为明显。成交数量环比数据显示当月效果并不明显???次月效果要好于当月，政策效力有一定的滞后。 价格仍然呈现增长态势，速度得到一定的抑制，杭州最明显，大部分城市并不明显，处于胶着状态，北京次月反弹，宁波、广州、上海当月不降反增大部分限购城市成交均价环比数据显示当月价格应声而落的不多。三亚、广州最为明显。;央行在不到两个月时间内，再一次动用价格型工具，加息更多的是对通胀预期和流动性实施的管理，以及应对国际局势的需要，决非为了单纯控制房价。 单次加息所产生的月供变化对购房者产生的影响很小，影响教大的是进入连续加息预期通道，这对于承受力较弱的购房者来说，阻退作用还是比较大的。;;建议一：放弃幻想，调整心态，积极应对;蓄客时间：2010年9月-2011年2月 蓄客总量：约8500组 国八条后意向客户：2088组（有意向购买） 等待细则后意向客户：1032组（有意向且符合购买条件）;成交客户;购房目的;房源整体可售性仍较强，近70%产品属于热销及适销产品 改善型客户受到严厉打击，部分面积大、总价高的产品可能难以快速去化，可能会造成销售周期延长。;月还款能力;客户购买心态启示;金州区域市场重点项目分布;各重点项目基本情况;未来区域供应接近100万㎡，竞争激烈；老城区及三里区域供应超过130万㎡ 对本项目截流严重;各项目整体均价7200元/平米，最高均价8000元/平米 本案项目均价处于顶端位置;主要竞争项目;万恒天籁湾;新兴北京郡;金海国际花园;洋都海岸;竞争项目在售及近期预计推售调研分析;从客户来源的角度分析，除洋都海岸其他项目客户大部分来自外省市， 其次为来自大连市内的客户;从客户的职业来看，私营业主占有绝对多数，占比超过50%;客户的年龄构成以35-49岁的占比例最高，约占整体的54%;从购买目的分析，以自住考虑投资的客户为主，占比达到44%;从目前区域市场购买客户看，??要以以70-90平米经济型两居和小三居为主，总价在50-70万的接受范围； 区域市场主要客群是外地人，多为来到大连投资经商者，两口和三口之家的社会中高层家庭，自住兼顾考虑投资的客户； 本项目的客户基本与竞品情况相同;市场分析总结;环境分析;项目分析;项目分析;项目分析;分析结论： 区域竞争已成为被围合夹击的竞争态势； 北京郡、金海国际花园紧临本案的两个项目在价格上对本案形成直接打击； 万恒天籁湾虽然在位置上与本案比更为不利，但在项目硬件上已达到体现项目价值标准； 洋都海岸则在交通位置上占据绝对优势； 由于项目所处区域还不成熟，未来三里区域项目与即将进入九里的亿达项目将在东部形成新的竞争中心，将会对本项目造成新的的竞争； ;环境分析;国家战略沿海经济带规划区;优劣势交叉分析;环境分析;精确营销;整体策略;形象展示策略;环境分析;营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知本项目高品质的未来生活形象。;大堂布置空旷 色调冷清;功能缺失，无法全面体现项目优势;案场管理不到位，影响项目品牌形象;案场可增加体现尊贵又能体现情趣的元素和细节;售楼处;售楼处;售楼处;样板间;样板间;低矮破旧，后方施工场地暴露;绿化带简陋，缺乏整体性和美观性;旗杆空置，景观未呈现，冬季“没有色彩”;施工现场无遮挡、施工垃圾随处可见;无任何导引、装饰，高架桥影响美观度;道路不完善、路灯没有创意且已损坏;关键广告位被竞品占有，项目道口无指示;销售道具 陈旧破损;没有独立的影音厅，无法展现最佳效果;夜间亮化工程 ————凸显项目“第二星海湾”;楼书 户型资料重新制作 ————现在的单页过于简单，不能满足项目高品质大盘的需要 制作楼书和客户手册;环境分析;突破传统的沟通层面和客户关系——;东方湾 看楼专车/住户专车;入口处，以亲切微笑的服务人员来造场——首先体现我们的一种沟通姿态，一开始就赢得消费者好感。;愉快的购房之旅体验三：;专业的服务流程 销售现场人员统一着装统一形象，从接待客户进场到客户离开，执行一套专业的服务流程。 标准服务动作： 1.请客户落座 ，手势+标准用语“您请坐” 2.水吧服务问候语： （客户落座后 ，走到座位旁边，面带微笑，双手递上饮品水牌） 。 客服：您好，这是饮品单，请问您有什么