东风标致经销商销售能力管理.pptxVIP

经销商销售能力管理;汽车行业的快速增长;汽车行业快速增长的原因;汽车行业快速增长的原因-经济持续快速增长;汽车行业快速增长的原因-价格下降;汽车行业快速增长的原因-新品上市;汽车行业快速增长的原因-新品上市;汽车行业快速增长的原因-新品上市;未来轿车市场的增长趋势;未来轿车市场的增长趋势;未来轿车市场的增长趋势;未来轿车市场的增长趋势;课程内容;第一章 4S店的经营特点;第一章 4S店的经营特点;市场竞争激烈，单车毛利低:平均单车毛利率为3.10%. 投资回报率差异较大:平均年投资回报率为16.43% ;第二章特约商销售能力要素分析;能力一:财务能力;案例;评价标准: 能否按照东风标致的要求设立组织机构 每个岗位的人员数量是否符合东风标致的要求 每个岗位相关人员是否参加并通过了东风标致要求的培训,且基本素质和能力是否能够满足岗位描述的要求 年度人员流动率是否高于25%（全国43.2%,) 整体组织机构运转是否高效、顺畅，能够满足客户的需求 是否有合理绩效管理机制及方法;核心问题;1、招聘满足岗位要求且有合理预期的员工;2、制度及情感双重管理模式是留住人才的关键;如何控制人员流失;能力二:人员及组织结构;4、合理的薪酬体系以及长期保障的福利待遇，满足人员的各种需求;案例二、如何稳定员工队伍;（一）制定适合当地人力资源市场情况的薪酬制度、解决员工的“吃饭”问题 （二）通过良好的公司体制来吸引员工： 1、《员工手册》明确员工的各项权利和义务、工作职责和流程、奖惩制度 2、老板根据制度、而不是一时的情绪好坏来管理员工！ 销售顾问感言： 这些体制使得员工认为公司的管理很正规、对公司产生好感而不愿离开; （三）实施良好的福利制度 1、为员工定期体检 2、为员工上社会保险（养老、失业、工伤、医疗保险） 3、为员工上住房公积金 4、定期举行员工活动：晚会、聚餐、体育比赛、旅游等 销售顾问感言： 一切都让员工感觉小小的4S店也有和其他大型国有企事业单位一样的福利、是一个正规的企业！员工有长久在这个4S店工作的信心和愿望!;（四）重在培养人才 1、不拘泥于员工入职前的工作??验，更愿意从新手开始培养 2、对于表现良好、业绩突出的员工给予提职的机会 例如：销售顾问——销售主管——销售经理——集团其他 4S店的副总经理 总经理感言： 企业自己培养的人对企业更有感情！ 员工反映： 对于帮助他们发展技能、提供好的辅导以适应他们个人需要的公司，他们会有更高的忠诚。;(五)以感情留人 1、亲和的上下关系 举例：老板在员工眼中不是万恶的资本家，而是带领他们一起成长的老大哥！ 2、帮助员工解决家庭的困难 举例：员工家里种的西瓜滞销，店里花钱买下后作为福利发给所有员工，一举两得； 3、对员工健康的关怀 举例：员工生病，老板登门看望。为员工宿舍安装空调！ 总经理感言： 温和的和关心人的方式可以对激励员工起到长期的作用！ 销售顾问感言：老板挺讲感情，跟着他干心里踏实！ ; 人才流失的最主要的因素是：薪酬与福利、发展空间、组织文化等。 因此，管理者要有针对性地提供与员工能力相适应的职位、薪酬与福利等；在企业总体目标的框架里尽可能的提供有利于他们发展环境和条件，以事业留人、以感情留人。此外，管理者应注重优化企业文化，使它更有利于组织发展和员工目标 （完） ;能力三：终端零售管控能力;网点投入;能力三：终端零售管控能力;能力三：终端零售管控能力;了解基盘客户数量变化,判断市场环境变化 了解基盘客户到店习惯,调配销售顾问的作息时间;客流月变化曲线;客流日变化曲线;客流时变化曲线;能力三：终端零售管控能力;206客户锁定能力变化趋势图;平均锁定能力0.38，即3个登记客户实现1个交付。;客户来店分析;能力三：终端零售管控能力;能力三：终端零售管控能力;能力三：终端零售管控能力;其他;管控点七：失单管控;管控点八：产品车型颜色畅销度管控;能力三：终端零售管控能力;1、二级网点的合理规划与发展（讨论） 2、二级网点的管控 3、二级网点的忠诚度提高;案例四、如何加强对二级网点的管理;一、制定了一套合理利润分配方案，在保证二级利润的同时，促进 其保证服务质量、并刺激其开发市场的积极性；;二、设立了专职的二级网络经理，统一管理二级网点各项事务;三、注重二级网点销售顾问的培训、考核及激励;四、帮助二级网点解决售后技术困难：;总结： 一、 一级网点管理二级网点的形式、力度和效果极大程度上取决于双方的资本合作类型； 二、 无论采取哪种合作形式，一级网点都要针对二级网点建立有效的激励和约束制度，通过签定协议的