采购谈判的准备、工具与过程.pptVIP

第十一章 批准谈判 11. 1批准谈判——概念及重要性 批准程序是指满意、认可、确认、或允许执行谈判协议的过程。 减少内部矛盾，获取更多支持； 在每个谈判阶段，采购方和供应方都应该： （1）有谈判授权； （2）被授权在议价阶段对讨论的问题做出让步； （3）由各自的组织正式批准达成的协议。 模块三 谈判过程 第十一章 批准谈判 11. 1批准谈判——正式批准VS非正式批准： 正式批准使用于协议达成以后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行 正式批准授予谈判者更多的权力；非正式批准授予谈判者较少的权力 正式批准要求在谈判期间交流所有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息 模块三 谈判过程 非正式批准是一个持续的过程 非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准 无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议 11. 1批准谈判——正式批准VS非正式批准： 第十一章 批准谈判 第十一章 批准谈判 11.2评估谈判——概述 评估应该覆盖谈判的所有七个阶段 评估应该考虑所有的目标和目的，实现这些目标、目的的有效性 失败可能由一些谈判者无法控制的因素造成，因此进行评估。常见的不能