商务谈判案例分析题(十四个).docVIP

商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方 负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的 不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步， 并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2 ）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3） 应采取那些措施克服这一障碍？ （4） 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论 了中东盛行的伊斯兰教。 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、 应该为此向对方成员道歉 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此 情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二： 背景材料: 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与 美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量 有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美 国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商 一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆， 终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万 美元，经过讨价还价压到130万美元