亚特兰食品MA经营方案.pptxVIP

MA 经营课程目标于本课程的结束时,学员应能:通过对MA经营认知、流程及模式的学习，掌握通路操作手法，进而提升MA经营绩效MA的经营课程全貌一 、MA的定义MA的定义：符合下列5项指标的生鲜超市312传统通路批发形式的演变为社区连锁店社会发展人民生活改善，形成社区生活模式消费者购物方式的改变二 、演变背景12345二 、现状 大多为私人经营，随意性大，较KA卖埸相比组织架构较松散 经营中数据处理平台、专业人员不足，经营意识较差模仿大型卖埸经营手法，主要走家乐福路线作为KA经营效益较低，作为零售店经营，业代管理技巧不足 经营品项在3000个左右，以食品和日用品消费为主促销助销库存价格陈列位置分销三、店内管理7大要素对 消 费 者 购 买 影 响 程 度店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 三、店内管理7大要素3.1 分销 分销 (SKU- Stock Keeping Unit ) 摆放在零售商店的货架上， 能够被购买者看到、接触到， 有足够库存可以销售的某规格产品分布三、店内管理7大要素 3.1.2 分销--陈列原则陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报三、店内管理7大要素3.1.3 分销标准形式通常的分销组合中应包括： 品牌 品类 口味 产品包装 建议零售价格 产品的必要性 陈列方式分销标准形式品项韩道容器面系列1*12真好拌1*24河南烩面1*24河南烩面5连盒鸡汁面1*24超级可口乐系列　金装（不带蛋）(加卤蛋)1*12烩面口味辣白菜鲜虾面香菇牛肉红烧牛肉香辣牛肉香菇炖鸡红油爆椒油泼辣子红烧牛肉香辣牛肉红油爆椒油泼辣子香菇炖鸡羊肉味牛肉味葱爆牛肉红烧明虾八宝辣酱羊肉牛肉三鲜三鲜牛肉羊肉西芹鸡蓉葱油鸡酸辣牛肉红烧牛肉西红柿牛腩香辣牛肉雪菜肉丝爆椒牛肉香菇炖鸡四川红牛四川泡椒油泼辣子羊肉烩面大盘鸡兰州拉面　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　11　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1　　三、店内管理7大要素3.2.1店内表现要素 ? 位置摆放在哪里？（首选陈列位置）哪里是消费者的针对该产品的首选地方?还能摆放在哪里？（交叉陈列位置）哪里能对消费者产生冲动购买\连带购买的刺激?挨着谁摆放？（货架相对陈列位置）哪里对转化和影响消费者产生作用?哪里对消费者容易产生连带购买?三、店内管理7大要素3.2.2 如何选择店内最佳的位置？刺激消费者的冲动购买减少消费者的考虑时间三、店内管理7大要素3.3 陈列标准陈列定义陈列的十大要素陈列的方式怎样做好标准陈列三、店内管理7大要素3.3.1 标准化陈列的定义： 依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列 位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注 意，并刺激消费者购买的过程三、店内管理7大要素3.3.2 标准陈列的十大要素10、品牌形象9、特殊性陈列8、广促品运用配合7、价格对应6、重点产品突出原则5、 活动原则4、包装别3、集中性2、面积1．位置三、店内管理7大要素3.3.3 怎样做好标准陈列?定期拜访店主教育品牌优势利用货源保证客情辅助动作公司资源关键在于：人到、眼到、心到、手到三、店内管理7大要素3.4.1 价格 4.1 模式对零售价格的影响 产品毛利导向的财务模式 商业毛利导向的财务模式三、店内管理7大要素3.4.2 如何控制价格竞争? 发现价格竞争的经常发起者 了解客户对竞争者的价格变动处理方法 尽量避免做以价格为导向的促销活动 向客户证明我们产品的敏感度不高 向客户说明价格弹性与销量弹性的互动关系三、店内管理7大要素3.4.3 常见的价格表示错误1. 没有任何价格标识2. 货架上产品价格标识错位3. 标识内容错误4. 促销价格标识与正常货架价格标识不符5. 产品对应若干新旧标识三、店内管理7大要素3.5 库存零售库存管理的最基本目的防止脱销断档三、店内管理7大要素3.5.1 库存数量库存数量实际库存数量＝库存实有箱数（主仓和分仓）＋在途箱数－销 售承诺箱数实际可用库存箱数库存实有箱数在途订单数销售承诺数-+三、店内管理7大要素3.5.2 库存周转率与库存周转天数概念 库存周转率 = 销售成本/平均库存成本 平均库存 = (期初库存+期末库存)/ 2 库存周转天数＝统计期间/库存周转次数练习条件:某客户的10月份销售额7万；该客户的毛利率是10%；该客户10月1日盘点库存为2万，11月1日盘点为3万；问题:该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？如果该客户年平均库存是2.5万，该客户的年库存周转次数是多少？三、店内管理7大要素3.5.3订单管理 订单是日常补货管理的第一步影响客户订单的信息（产品、价格、促销等）完善的订单