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钢铁企业营销模式分析 钢铁企业营销模式分析 PAGE / NUMPAGES 钢铁企业营销模式分析 钢铁公司营销模式剖析 跟着市场经济的发展，中国的钢铁业面对着新的机会和挑战。此刻己经不是不过依靠高质量的产品就能够使公司获得生计和发展的期间。营销模式的不停打破给公司带来了活力和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也愈来愈显然。 从目前国内钢铁公司产品销售产品比率、流向等方面来看，大多半公司已初步成立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，特别是在新产品市场开辟、提升产品市场覆盖率、稳固客户等方面发挥了踊跃作用，也为此后公司营销工作打下了坚固基础。钢材营销属于工业品营销的重要构成部分，钢材营销又拥有其自己的特别性。钢材营销经过十几年的发展，渐渐形成以下营销模式。 1.钢材直销营销模式 钢材直供直销向来是钢厂追求的销售方式之一，不过从 近几年才开始发展起来。这几年因为国家新动工的要点工程 以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造 价，都急迫希望减少中间流通环节，降低采买成本，这就为 钢厂展开直供直销供给了时机。钢材直供直销模式的特色： 1.1 钢厂直接向产品的最后用户销售其产品，没有中间 商和中间机构； 1.2 生产和花费两方直接会面，两方交流实时，信息传 递正确； 1.3 营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完整 由生产公司肩负； 1.4 对营销人员的能力水平要求高，不只技术水平要高， 更要求商务交流能力强，这类复合型人材的成本一般也比较 高。 钢材直供直销使供需两方实现了“共赢” 。发展直供是 宝钢公司确定的营销策略之一，并在稳固市场、增强宝钢质 量改良等方面获得了许多成绩；特别是在市场困难期间，直 供的营销方式在稳固宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作 用。目前宝钢公司直供用户数已发展到 160 家，直供占销售 总量的比率保持在约 60％的水平。但因为受“先款后货”的 限制，大多半钢厂仍不敢采纳直供直销的销售模式，对要点 工程仍经过中间商以买断的方式供给。 2.钢材代理及经销营销模式 钢材代理及经销营销模式的特色： 2.1 钢厂经过代理或经销商向最后用户销售产品，存在 独立的中间机构； 2.2 生产和花费两方一般不直接会面，产品和技术信息 能否能够实时、正确地传达依靠代理或经销商的工作能力和 工作效率； 2.3 营销成本较低，可是存在对代理或经销商的价钱折 扣，对钢厂管理水平要求高； 2.4 营销风险主要由代理或经销商肩负； 2.5 因为代理或经销商对产品的技术性能比较认识，营 销人员能够专注于商务工作。 国内贸易局早在 1992 年就特意下文要求大中型公司全面推行代理制，但因为整个社会的商业信誉体制和相应法例不健全，加之钢厂对代理制的认识不足，对市场培养不够，以致在钢铁生产公司中未能实现真实意义上的代理制而是“买断”制代理关系。好的代理流通商会极大地减少市场压力，其资本实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的保护能力等等都是钢厂的潜伏财产。目前大多半钢厂不论是主渠道仍是辅渠道均采纳此种方式。 推行代理制的详细方法有两种：规模代理，在社会上选择一批有前程的代理商，存心培养，使其看到发展远景，并帮助其不停提升自己的服务水平。专业代理：对一些特定产品指定代理商特意代理。一方面增强了对用户进行专业水平的服务，表现了“技术营销”的成分，另一方面规范管理了该产品的营销渠道；同时增强了责任感，最后提升了公司的营销能力和服务水平。 涟钢目前也是推行地区钢材代理制。在逐渐改变“买断 制”代理关系基础上对代理制进行不停完美。同时在选择代 理商时应依据钢厂的产品特色、销售半径、经营理念和目标 市场定位，选择有实力和发展远景的流通公司做自己的代 理，发展的代理商不重数目而重质量。 ３.钢厂分公司自营营销模式 钢厂分公司自营营销模式的特色： 3.1 钢厂经过其外设分支机构（分公司或做事处）直接 或间接向钢材的最后用户销售产品； 3.2 生产和花费两方直接或间接会面，两方交流实时， 产品信息正确传达； 3.3 营销成本降低，营销成功率相对简单控制； 3.4 对大多半营销人员的专业技术能力要求不高，营销 人员能够专注于商务工作； 3.5 营销风险由钢厂、分公司及经销商共同肩负，对钢 厂的管理水平要求高。 从国内各大钢铁公司最近几年在其产品销售过程中的试试 来看，起步较早且获得收效的宝钢、鞍钢的经销体系为：国 内建立多个地域性销售经营分公司。包钢于国内建立数十个 地区销售公司，武钢也接踵成立了数个地域性大销售分公司 等，攀钢先后建立了六个销售公司，销量约占总销量的三分 之一。马钢成立驻外销售分公司， 拓展新产品覆盖面。 目前， 马钢的驻外销售分公司有六个。分公司的成立其实是将马 钢的销售窗口