市场区隔与目标市场选择培训课程.pptxVIP

第十章 行銷通路本章學習目標 1. 瞭解行銷通路的意義與功能 2. 瞭解行銷通路結構 3. 比較直垂與水平行銷系統 4. 瞭解行銷通路決策 5. 討論通路的領導、合作與衝突本章個案強勢通路的時代 1.在消費者、通路商、與供應商的關係結構中，消費者追求高品質及低價，強勢的通路商為了迎合消費者的需要，供應商變成為利潤被擠壓的一群。 2.2002年12月味全康師傅速食麵在台灣上市，正在加入國內速食麵戰局，然而在銷售通路方面，康師傅仍受到競爭對手統一集團拒絕銷售的抵制，無法在統一超商全台三千餘家的門市銷售。味全康師傅在台灣卻面臨通路障礙，儘管康師傅產品遭統一超商拒絕銷售，但為擴大銷售通路，將與全家便利商店合作，以便與市場領導品牌統一在通路發動促銷戰。 3.強勢的通路商擠壓供應商，一項產品要進入通路上架，供應商要支付及分攤許多附加費用，除了上架費，週年慶贊助費，海報DM宣傳費，連促銷失敗的費用也要供應商自行吸收。除非是知名的大型供應商，可以對抗強勢的通路商外，其他中小型供應商必須增強自己產品之實力，提高進貨利潤折扣條件，才能增加獲利，因為這是一個強勢通路的時代。 第一節 前言中間商(middleman)角色：扮演著生產者與購買者間橋樑的角色，一方面生產者透過中間商將產品銷售給顧客，另一方面，也將顧客的偏好資訊傳遞給生產者。中間商的類型包括：零售商(retailer)、批發商(who