企业促销之人员推销策略.pptxVIP

促销策略; 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　营业推广策略;重点、难点：;第一节　促销与促销组合;一、概念 　　促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 　　;手段：通过媒体传递信息 方式: 人员促销和非人员促销;二、促销的作用;　三、促销组合及影响因素 　　　促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有：; 产品寿命周期不同阶段的促销组合;消费品和产业用品促销的差异;;第二节 人员推销策略 ; 概念：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 双向沟通 特点 建立关系 反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强 优点： 促进购买行动 其它服务 缺点： 成本高、对推销人员要求高;二、推销人员的基本素质;三、人员推销的基本策略;寻找准顾客 推销准备 推销接近 面谈 处理顾客异议 达成交易;四、推销人员的选择、训练与考核;推销人员的激励;第三节 广告策略;;一、广告的概念及其种类;广告的种类;广告的种类;二、广告的媒体及其选择; 报纸 报纸是一种普遍应用的比较灵活的广告媒体。它 的优点有：传递面广；阅读范围大； 传递速度快；相对 费用低；有着最好的广告频率。它的弱点是，由于是铅字 油墨印刷，广告 的形式较为单一，吸引力差，寿命也短。 杂志 期刊杂志又分综合性和专业性两类。综合性期 刊内容广泛可以引起消费者的广泛 注意。而专门性期刊的 针对性强，较适应宣传专门性的产品。此外，期刊能印刷彩 色精美的 广告，保存时间也较长。它的弱点是传播信息不 及时，传播面相对过窄。;??? 电视 目前，电???在我国已基本普及，电视广告的接受面很广，并且具有很大的创造性、灵 活性和艺术性，感染力强，信息传递效果好。其弱点是费用高，时间短，但可重复播放。一般说来，视觉再现率为70%，听 觉为60%，视听结合其再现率为86.3%。 ?? ? 广播 利用无线电广播播送广告，速度快，而且不受路途限制；范围广，几乎各阶层人士都 可接收；录活性强，在节目之间就可播送小广告；价格便宜；艺术性也较强。弱点是，因只 有声音一种表现形式，显得较为单调，且给人印象不深。; 选择广告媒体时要考虑的因素： ◆产品的性质 ◆消费者接触媒体的习惯 ◆广告媒体的流通性和影响力 ◆广告媒体的费用 ;广告设计的原则 真实性 社会性 针对性 艺术性 ;第四节 公共关系策略;公共关系的概念： 公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件;公共关系的特征;公共关系的主要任务是沟通和协调企业与社会公众之间的关系，以争取公众的理解、认可和合作，实现扩大销售。 公共关系的主要内容是企业要正确处理与公众对象的关系。包括： A.正确处理企业与消费者的关系 B.正确处理企业与相关企业的关系 C.正确处理企业与政府的关系 D.正确处理企业与社区及新闻媒介的关系 E.正确处理企业内部公众关系;公共关系的活动方式; 公共关系 广告 目标不同 为了树立整个企业或组织的 直接地具体地推销 形象,增强企业内外部公众对 某个具体产品 企业及产品的了解 传播原则不同 真实可信 引人注意 传播方式不同 用事实说话 新闻、文学的以及艺术的手段 传播周期不同 长期的 季节性和阶段性 效果不同 战略性和全局性 直接的、可测的;第五节 营业推广策略;一、营业推广的概念及特点;推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品； 争