浅谈汽车营销策略.pdfVIP

浅谈汽车营销策略 目录 摘要 1 引言 2 一、当前汽车营销形式 3 二、我国 4S 店发展行业现状 4 三、汽车营销存在的问题 5 （一）汽车营销模式较为单一5 （二）信息反馈容易失真5 （三）售后服务水平不高6 （四）管理及营销人员素质较低6 四、解决汽车营销问题的策略6 （一）积极寻求新的赢利点6 （二）加强信息管理7 （三）强化售后服务7 （四）加强员工建设7 （五）建立良好的服务理念8 结论 8 参考文献 8 摘要 随着科技发展和社会进步，尤其是家庭式汽车的普及，特别是在加入WTO 后，我国汽车行业迅速发展，越来越多的家庭都买得起汽车，而且他们对汽车 的认知度越来越多，要求也越来越高，因此，我们汽车营销员必须提高我们的 素质，改进我们的技能要求。这样，我们才能建立起符合市场运作规律的中国 汽车工业营销新模式，进而使新车交易、二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、 汽车置换、汽车拍卖等多种营销方式得到逐步完善，从而使能提高汽车的销售 量。 本文首先应该是一种汽车营销员的全面发展的素质。例如，具有汽车营销 员的思维方式、汽车营销员的知识和能力结构、汽车营销员的观念意识等。其 次，结合汽车营销工作的特性，它专指以汽车营销员意识为核心，以自信、热 情、开放的职业心理为基础，配之以汽车营销员的专业知识和销售知识的一种 整体职业素质。 关键词：素质，专业知识，心理，推销 引言 随着科技发展和社会进步，尤其是家庭式汽车的普及，特别是在加入WTO 后，我国汽车行业迅速发展，越来越多的家庭都买得起汽车，而且他们对汽车 的认知度越来越多，要求也越来越高，因此，我们汽车营销员必须提高我们的 素质，改进我们的技能要求。这样，我们才能建立起符合市场运作规律的中国 汽车工业营销新模式，进而使新车交易、二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、 汽车置换、汽车拍卖等多种营销方式得到逐步完善，从而使能提高汽车的销售 量。 现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职 业，态度不佳、形象不好、服务不周、反映不快、技艺不精，会让客户产生了 疏离，让客户产生了疑虑，让客户产生了畏却，让客户产生了反感……作为汽 车销售员，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客 户满意，又要为公司和个人赢得利润。 我国的汽车行业处于高速发展阶段，因此，汽车营销员的素质与技能还不 成熟，需要积极学习、比较与吸取外国汽车营销员的素质与技能，并结合中国 特色的传统文化，在实践的过程中慢慢成长起来，使汽车营销员的素质与技能 在不久的未来得到提高，不断走向成熟。 一、当前汽车营销形式 随着我国汽车营销市场的发展,在营销体制、营销模式和营销渠道上的差别 在逐渐缩小。经过几十年的发展,国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程 中体现出来的共性,奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。 当前,我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系,主要有以 下四种形式: 一、代理制和市场责任制。代理商大多是独立中间商,一般从事整车销售代 理业务,也是汽车生产厂家的售后服务站。代理商和生产厂家是长期合作关系, 代理商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。同时,生产厂家对代理商更易 控制,对代理商的进货渠道、销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明确规 定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范 围,使各渠道成员保持适度规模经营。 二、“四位一体”专卖店。“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后 服务和信息反馈,这种多功能一体化的专卖店,一般是由汽车厂家统一制定经销 商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维 修人员。这种“四位一体”专卖店销售方式,使生产厂家与经销商充分认识到汽 车产品的完整概念,汽车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次都通过 “四位一体”专卖店来实现,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,客观 上使生产厂家与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系,生