iPhone销售技巧培训课件.pptxVIP

iPhone销售技巧 背景：尽管广州联通iPhone销售情况在全国名列前茅，但我们依然压力巨大。强大的对手更高的目标现在：最好的网络+最好的武器如果加上专业的团队，相信我们一定能够做的更好！ 终端销售不仅是赚钱的艺术，更是与陌生人逐步建立信任，进而达成稳定合作关系的过程。在这个过程中，个人和团队都将获得丰厚的回报！终端销售六大环节˙ 销售人员的基本素养˙ 建立客户信赖 ˙ 了解需求（创造需求）˙ 介绍产品（进行说服）˙ 结束销售（促使行动）˙ 客户服务也许，你遇到过这样的情况，客户来到店里，不用任何介绍和解释，直接购买。这是你的运气，但多数时候，我们的运气没有这么好。 第一节、销售人员的基本素养?第三节、了解需求，创造需求－－销售产品，先销售你自己不管你是什么人，从事何种职业，无论你的愿望是什么，若要达到目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力，只有通过展示自己，也就是通过自我推销，才能实现你的目标。销售人员必备的四大品质：1）．学者的头脑2）．艺术家的心3）．技术者的手4）．劳动者的脚销售人员晋级:工兵型猎手型顾问型5%25%70% 第二节、建立客户信赖?第三节、了解需求，创造需求－从接近客户到获得信任的一段艰难过程从客户认知开始---目前，来到营业厅看iPhone的客人多是通过广告或网络产生了购买需求的朋友，随便看看的人很少，所以客户质量比较高。影响客户购买的五大因素如下： 价格高于预期 店员不能提供专业的服务 需要换手机号码 没有WiFi功能 不能破解，不能免费安装第三方软件 一线iPhone大使的价值：通过提高个人专业能力，向客户提供耐心、周到、专业的服务，赢得客户信任，减轻其他四个因素的影响，进而得到促成销售。保持高昂的斗志，直面来自公司内部和外部的困难，不断探寻新的销售模式，赢得同事的尊敬，不断取得新的进步。有困难才有我们存在的价值， iPhone大使团队就是广州联通的“特种部队”！ 观察销售对象穿着神情工作环境也许你拥有丰富的产品知识、卓越的销售能力，但如果不能在最初的三分钟给客户留下美好的印象，客户就可能离你而去--- 1．主动相迎1）．冷淡会使68%的客户对你敬而远之。通过调查，约68%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。2）．客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。3）．主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。因此，在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端。注：广东店面的服务意识在全国一直保持领先，所以，广州客户对服务的期望值也会比较高。 -2、主动相迎的注意事项1）不主动打招呼，等待顾客发问；2）态度冷淡，显得对顾客漠不关心；3）顾客进店后，店员表现出诧异的表情4）亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡；5）精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上6）距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 三米微笑和安全距离： 星级服务理念：客户感受不到你的存在，但是，当他需要时，你就在他的身边！ 三米微笑和安全距离，是最好的服务体现，随时做好为客户提供专业服务的准备。 目光训练：友善、及时、从容。 3、接近客户的时机： -1）客人注视某一特定商品 -2）客人用手接触某一商品 -3）客人好象在寻找某种商品 -4 ）客人与同伴商量时 -5）与客人四目相对时休息一下：请思考，你的销售水平处在哪个阶段？1、有意识，无能力2、无意识，无能力3、有意识，有能力4、无意识，有能力让客户建立信赖的方法 1）．价格合理 2）．专业 3）．服务态度 4）．公司综合实力 5）．亲身体验产品1）．价格合理目前，iPhone在全国执行统一零售价格，让客户感觉“价格合理”的方式有两个方面：一是产品本身的价值分析：iPhone是一款全球领先的商务智能手机，它兼具了笔记本、iPod、GPS、游戏机等多种功能，五千元的价格是很合算的。二、联通的套餐方式：联通的3G网络是国内最好的网络，如果采用资费套餐方式， iPhone的价格会降低很多，如果您购买586元套餐， 等于免费得到一台iPhone，绝对超值！案例分析：面对客户的第一次询价客户首次询价通常只是随便问问，但是草率报价却可以将客户拒之门外。首次询价是客户打破僵局的探路石，应对原则：尽量避免直接报价1）． 首先询问客户是否了解苹果产品（iPhone），探索客户对产品和价格的熟悉程度，是否已经决定要购买苹果产品。2）． 对熟悉苹果的客户就按照规定的程序进行。3）． 不熟悉的客户要先从苹果与其他品牌的差异开始介绍，帮助客户了解苹