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第一章 国际商务谈判概述学习目标通过本章学习，达到如下目标：1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义；2、全面了解和把握国际商务谈判的特征3、了解商务谈判的基本类型；4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的 主要内容；5、把握商务谈判的PRAM模式。本章提纲国际商务谈判的概念与特征国际商务谈判的构成与分类国际商务谈判的程序与管理第一节 国际商务谈判的概念与特征一、国际商务谈判的概念（一）、谈判谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长）谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家）谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威恩·巴罗（美国谈判专家）我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。第一节 国际商务谈判的概念与特征 综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容： 1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。 2、谈判是两方以上的交际活动。 3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。 综上所述，所谓谈判是指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。第一节 国际商务谈判的概念与特征 （二）、商务谈判 商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双 方 为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。（三）、国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征注重经济效益评价。商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。商务谈判注重合同条款的严密性与准确性二、国际商务谈判的特征（二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、 政策的约束性 3、 文化差异性 4、谈判人员的高素质 谈判客体谈判信息谈判时间谈判地点第二节 国际商务谈判的构成与分类一、国际商务谈判的构成谈判五要素谈判主体二、国际商务谈判的类型 （一）大型谈判与中、小型谈判 按着谈判的规模划分，可以将谈判类型区分为： 1、大型谈判 2、中、小型谈判二、国际商务谈判的类型 （二）双边谈判和多边谈判 根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将谈判划分为： 1、双边谈判 2、多边谈判二、国际商务谈判的类型(三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判 依据谈判进行的地点可以区分为： 1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判二、国际商务谈判的类型 （四）长期谈判与中、短期谈判 按照谈判时间的长短，可将谈判区分为： 1、长期谈判 2、中、短期谈判 二、国际商务谈判的类型 （五）让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判 根据谈判中双方所采取的态度与方针可以将谈判划分为： 1、让步型谈判 2、立场型谈判 3、原则型谈判二、国际商务谈判的类型 除上所述五种划分外，还有许多种划分方法。如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、服务贸易谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。根据双方接触的方式不同，可区分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。依据交易地位的不同可以区分为买方谈判，卖方谈判和代理谈判。按照谈判议题进行的方式可区分为横向谈判和纵向谈判等。第三节 国际商务谈判的程序与管理一、国际商务谈判的基本程序 由于谈判的类型不同、内容不同、谈判的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短，因此，谈判的程序也有所不同，但不论何种谈判，从广义上讲其程序都包括三个基本环节，即谈判的准备阶段、正式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。谈判的准备阶段正式谈判阶段谈判的善后阶段一、国际商务谈判的基本程序 （一）、谈判的准备阶段 准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要包括环境的调查，信息的收集，方案的确定以及其他必要的准备工作。 1、环境的调查 2、信息的准备 3、谈判方案的准备 一、国际商务谈判的基本程序（二） 正式谈判阶段 在谈判的方做好充分准备工作后，谈判的行为主体就可以按双方约定的时间、地点进