国际商务谈判论文.pdfVIP

浅谈如何在国际贸易中发挥商务谈判作用 13 级国际经济与贸易 张金堆 总所周知，生活中谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进 行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈 判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调 和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件 下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 而国际商务谈判是指在国际商务活动中， 处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国 际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容， 是国内商务谈判 的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不 同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思 维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异 是非常重要的。 国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区， 谈判者代表了不同 国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不 同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风 俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。 从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判 , 这种谈判极少因技 术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中 , 东西方民族常常会因为文化积淀、认知 方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。 所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解 和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应 掌握好谈判技巧和策略。 而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立 场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达 到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。 利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。 但是谈判对手的利益往往很难猜测。 解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利 益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略 ——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因 而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得 到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决 方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。 若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙， 就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈 判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和 经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。 在现代商务活动中， 谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的， 国际商务 谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节， 因此在对外经济贸易活动中， 如何通过 谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供 商品是否优质、 技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要， 但事实上交易的成 败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。 在国际商务活