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. . . . 经典谈判案例分析 经典案例 钟声变奏曲 人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。 有一对夫妻， 花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟， 他们商定只要不超过 500 美元就买回来。 但是， 当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了， “哎哟， ”妻子低声道， “钟上的标价是 750 美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过 500 美元，还记得吗 ” “我记得。 ”丈夫道， “不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。 ”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定 500 美元买到这只钟的希望是小的。 他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说： “我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。 ”顿了顿，他又接着说道： “我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗 ”他停下来看看效果， “哎，我给你 250 美元。” 钟表售货员连眼睛也没眨一下： “给你，卖啦 ! ” 丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不，事实的结果是难以想象的。 “我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢 ”丈夫越想越懊恼。 后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。 等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体 很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以 250 美元把那只钟卖给他们了。 夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下你用两元的大 票向别人买下仅值几角的鸡蛋。 卖鸡蛋的会欣喜若狂吗未必。 说不定他会怀疑你拿走的是个价值千元的金蛋哩。 “文革”中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把 17 世纪的名贵的意大利小提琴。 地摊的卖主索价 10 元，老艺术家爽快就答应了。 卖主心里却嘀咕： “卖了几年也没人要的旧琴， 嗝也不打一下就卖了 ”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到 了在当时当地算得上是天文数字的 200 元 过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴被漆得白 白像夜壶似地挂在墙上 —— 地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，不惜工本给漆了一遍。算是再添加上附加值吧—— 可是这样一来小堤琴却一文不值了。在这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值。它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些。要考虑到谈判对象的多维需 要性。 自然，就另一方面来说，买钟夫妇对信任的需要是不自觉的，它虽然会因不满足而遗憾却不会影响当时的谈判过程。但是，倘若谈判的一方明确意识到自己的多维需要而另一方竟然毫无所知，就极可能直接使谈判陷入僵局， 即使是身负盛名的大谈判家也不例外。据美国谈判家荷伯回忆说： 几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要 2600 万美元。荷伯还价 1500 万美元。 “你在开玩笑吧 ”矿主粗声道。 “不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。 ” 矿主坚持 2600 万美元不变。 在随后的几个月里，买方的出价为： 1800 万、2000 万、 2100 万、 2150 万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵 局，双方都无活动。情况就是 2150 万与 2600 万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。 为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了， 他道： “我兄弟的煤矿卖了 2550 万美元，还有一些附加利益。 ” “哈，哈 ! ”荷伯心里明白了， “这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。 ” 有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说： “我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。 ” 公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后