影响消费者购买行为的内部因素分析.pptx

第三部分 影响消费者行为的内部因素案例解读一提问：影响消费者行为的主要外部因素有那些？启示（参考）：企业必须明确消费者的心理活动过程及特点，了解那些心理机能、内部因素能支配消费者的购买行为，从而采取相应营销措施，让消费者购买成功。 郑人有欲买履者，先自度其足而置之其坐。至之市而忘操之。已得履，乃曰：“吾忘持度。”反归取之。及反，市罢，遂不得履。人曰：”何不试之以足？”曰：“宁信度，无自信也。” ——《韩非子·外储说左上》外部影响因素（不可控） 文化因素 社会因素 经济因素 家庭因素 外部影响因素（可控） 营销沟通 产品因素 价格因素 渠道因素 促销因素 情景因素提问：该次失败的购买给我们留下什么启示？案例解读二 王女士在某政府机关任职，一天在回家的路上，她路过时装店时进去随便看了一下，本未打算买衣服的她，在销售人员的极力游说下买了一件价格不菲的时装，心情不错。王女士回到家后，房间里烟雾缭绕，刚刚大学毕业参加工作不久的儿子，与做工程师的爸爸谈论着有关吸什么档次烟的问题。儿子认为，抽烟很大程度上是为满足心理的需要，抽低档烟有失身份，所以应抽中高档烟，至于经济承受能力，则以现在和将来的收入为前提。但父亲却认为，抽烟主要是为满足生理上的需要，不存在什么“掉份儿”的问题，经济承受能力应以过去和现在的收入为前提，量入为出，要留有余地，因为将来是不确定的。王女士听到这话题，立刻提议：既然大家都知道抽烟有害健康，不如就都戒了吧，有钱还不如买件衣服穿呢。但这提议立刻遭到父子俩的一致否决，他们均称这是妇人之见。思考：该案例说明了什么问题（用已学的消费者行为学理论能很好的解释吗）？需要与动机决定购买行为本部分主要内容消费者的心理活动过程消费者的购买动机消费者的知觉消费者的学习与记忆消费者的态度与个性引：消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程： 是指消费者在购买活动中支配其购买行为的心理活动全过程。可以分为认识过程、情感过程、意志过程三个部分。1、消费者对商品的认识过程： 就是消费者把通过自己的各种感觉器官获得的商品的个别属性加以联系和综合的反映过程，包括感觉、知觉、想象和思维等心理机能的活动。2、消费者的情感过程： 是指消费者对客观事物所产生的一定态度和体验，对购物行为起着促进或阻碍作用，一般通过神态、语言、动作等表现出来。3、消费者的意志过程： 是指消费者在确定了购买 的目标以后，自觉地支配和调节自己的行为，努力排除各种困难从而实现购买的心理活动，是消费者由确定购买动机转变为购买行为的心理保证。第一章 消费者的购买动机四种动机的营销战略意义：安全健康地位口感举例： 为什么消费者花钱购买实际上不要钱的东西呢？例如自来水与矿泉水效用与功能一样，但价格相差很大： 自来水：2.15元/吨（金华价格） 矿泉水：0.9元/600ml1、对于营养和健康的关注2、安全动机3、“赶时髦”或称地位动机4、口感…...9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.---