“什么学历的人”适合做销售8.doc.pdfVIP

谢谢观赏 “什么学历的人”适合做销售8 在我们讨论了什么年龄的人适合做销售之后，我们发 现，不同的行业、不同的销售类型，所要求的年龄段会有很大差 异，而且有一定的规律性，但是我们从来没有认真的总结过，这 就难怪我们在选择、培育销售人员的时候，充斥着众多的不确定 性。除了年龄之外，还有另外一个对销售人员有影响的刚性因素， 那就是学历。这个因素在选择销售人员的时候要比年龄复杂的 多，什么样的学历适合做销售？是越高越好，还是越低越好？是 否一定有学历限制？而学历到底起到什么样的作用？我们是否 因为学历的限制而淘汰了相当一批优秀的人才？现在多数企业 在用人方面普遍存在高学历的倾向，这对某些企业来说可能并不 是一件好事，对于学历的要求的后面我们到底看中什么？ 适应“效能型”销售的学历 按照效能与效率型的方 式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些，所 谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要 较强的技术背景等，例如：大客户销售。 效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以及 客户决策的复杂程度而有所提高，但是学历高到一定程度销售就 会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平，成 活率高达70%，这主要是因为，多数的大专毕业的学生，在面临 技术选择的时候往往缺乏竞争优势，而且其他的选择机会并不 多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大 专学生普遍成本较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较 快的民营企业中生存。与大专学生相比，本科学生的成活率为 谢谢观赏 谢谢观赏 55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销售大军中重 要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之计， 随着就业人口的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职 业。因此，他们体现出不够稳定，转换工作非常频繁，好高骛远， 造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保守，特别是对于 知名院校的本科生更是有所畏惧，但是，不管怎样，优秀的销售 当中，本科学历的人员还是非常普遍的，特别是需要一定的专业 背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本科生体 现了较强的竞争优势。 低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度 降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售人员的成活率 只有41%，初中只有30%，而与此对应，硕士学位的销售人员的 成活率只有20%，而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的 中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业生担当的，他 们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目，他们都 是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见的， 类似这样的销售他们的成活率是极低的。 需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什 么，多数的企业认为，高学历就意味着较高的能力，这种包括能 力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固执的认为： 高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力，从而可以快速 提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认，学历的确实能够证明 一些基础素质，比如：接受能力、部分的思维能力、专业知识等 等，但是，销售关注的不是掌握知识的多少，而是应用知识的多 少，进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专 谢谢观赏 谢谢观赏 生拥有了学习知识、应用知识的能力，那么他仍然有可能成为一 个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看，高学历的人员 似乎更能够掌握这一能力。 适应“效率型”销售的学历 所谓效率型销售就是： 不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦 耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售 的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活率 为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素 不是很多，需要相对