职场新人口才攻略用心倾听真诚赞美——与客户交谈的技巧与客户交谈的技巧课程教案.docxVIP

教案 PAGE 2 PAGE 项目三 交谈口才 任务2交谈口才技巧 与客户交谈的技巧 授课班级 学时安排 授课时间 授课地点 教学目标 掌握与客户交谈的主要技巧 重难点 1.与客户交流过程中，如何做到热情和积极 2.怎样学会“倾听” 考核方式 课堂出勤、课堂问答、期末考核 教学媒 体准备 计算机网络；投影仪；教学课件；任务单；考核评价表 方法 手段 多媒体讲授；学生体验；分组活动；成果汇报。 教学 整体 设计 教学内容与流程 时间分配 复习：与下属交谈的技巧 5 情境引入： 典型案例引入 5 知识学习： （一）关怀和了解 10 （二）热情和积极 10 （三）倾听和虚心 10 技能训练：通过案例分析，进一步掌握与客户交谈的技巧应用 5 作业布置 1.查找资料，立足与客户交谈技巧的知识，收集与客户交谈的正面案例和反面案例各一个。 课后反思 与客户交谈的技巧 你无论在任何岗位，任何职务，都少不了和客户的交流，掌握交谈技巧，就能得到工作中的快乐。“关怀是心与心靠近的基础”“倾听是一种无言的赞美和恭维”，与客户的交流一定要淋漓尽致地做到这两点。 一、关怀和了解 多了解顾客的需要，选择合适的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的业务，进而开始商谈。 经典案例： 有一位优秀的空调营销员，他从不口老悬河地向顾客介绍空调机如何如何的好。因为他明白，人并非完全因为东西好才想购买它，而更大的原因是因为需要它，同时也觉得不错，所以才会购买它。如果不需要的话，东西再好，顾客也不会买。因此他在介他的产品时并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，我们会忍无可忍的”之类刻板教条的介绍语。而是把有购买倾向的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一个没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下出了一身汗回家来了，当您打开房门，迎接您的却是一个更加闷热的蒸笼。您刚刚擦干脸上的汗水，可是额头上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，迎面吹来的是阵阵热风；您打开风扇，却仍是热风吹面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，如果您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是多么的美妙惬意啊!” （选自《销售秘籍:卖产品不如卖效果》） 只有充分了解客户的需求，才能明确引导客户的具体期待，进而为客户营造良好的情境，激发客户的购买欲望，进而促成成功。 在话题的选择上，可以寻找大家都熟知的话题，例如近期的社会热点或焦点问题；可以就地取材引出话题，聊天场地中的任何人、事、物，比如，从身边的一本书找到话题，或者从对方的口音上找话题，从乡音说到地域，从地域说到家乡的风土人情、名胜古迹等；可以因人而异地从客户的兴趣着手，对方最感兴趣的事，总是最熟悉，最有话可说，是乐于谈的，例如：对方喜欢摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦等等。如果你对摄影略懂一二，那定会谈得投机。如果你对摄影不太了解，也是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此学有所得。 经典案例 有一位著名的棒球运动员，在球场上是一个难以攻破的堡垒，他在某保险公司业务员眼里也被当作一个难以攻破的堡垒，因为他对保险根本就不感 兴趣。他对一个个喋喋不休的业务员们很反感。 有一天某位业务员又上门了。与别的业务员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心 球迷的身份来倾听对方大谈棒球。 他的倾听、他的问题、他简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象，他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，业务员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？” “利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可压阵” “请原谅我打个比喻 ，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。” “利里夫，谁？” “就是你。”业务员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子之所以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你就是他们的‘利里夫’。” “你的意思是？” “请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子，这样，你就可以更放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义 上说，我们也是您的‘利里夫’。” 至此，棒球运动员才想起他的对话者身份，然而他被感 动了，这笔生意当场就拍板定案。 （选自百家号：职场大讲堂） 在这个例子中，这位保险业务员很善于选择交谈方式