XXXX大客户营销实战学员版.pptxVIP

《学员手册》 时间：2013年5月 学员姓名：______;工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家; 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW 全国销售总监 现在是： IMSC工业品营销研究中心 研究员 北大纵横管理咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。;课程内容和安排;第三部分:大客户竞争战略 大客户战略管理基本思路 大客户竞争战略——进攻和防守 第四部分:大客户战术实施 1）建立强势品牌 特劳特的定位理论 品牌定位的方法 2)发展客户关系 关系两大要素：利益+信任 客户关系发展四个阶段 建立客户关系四步曲 客户关系升级 3)高层公关和互动 高层公关三部曲 高层互动的方法 ;第一部分:目标大客户确定;市场细分与目标市场;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Wednesday, June 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:13:0522:13:0522:136/30/2021 10:13:05 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2122:13:0522:13Jun-2130-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。22:13:0522:13:0522:13Wednesday, June 30, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2122:13:0522:13:05June 30, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。30 六月 202110:13:05 下午22:13:056月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 2110:13 下午6月-2122:13June 30, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/30 22:13:0522:13:0530 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。10:13:05 下午10:13 下午22:13:056月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;市场细分的概念;;消费品市场的主要细分变量;工业品市场的主要细分变量;2021/6/30;;客户的分级; 又称80/20 原则是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19 世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。;16;;;;大客户特征和类型;大客户采购的特征;大客户的三种类型;三类大客户特征;第二部分:大客户分析;收集关键信