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SSS Selling Skill华瑞制药SSS核心销售模型徐立新核心销售模式访后分析达成协议处理异议传递信息满足需要寻找突破接触开场访前准备理解销售 – 华瑞SSS拜访质量标准访前准备回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处“客户成熟度”设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户延“客户成熟度”前进对以下内容作好准备：开场白4.使用的推广资料和临床文献传递的关键信息，产品特征和利益5.如何获得客户承诺预测客户的异议，及如何处理 寻求突破 用开放式和限制式寻问来寻 找客户的需求目前现状需要解决的问题 接触开场 建立和谐氛围 自我介绍，提出议程 陈述价值 询问是否接受 传递信息表示了解该问题介绍相关的特征和利益询问是否接受 处理异议 聆听并寻问客户的问题 表示了解客户的顾虑提供信息消除顾虑 确认客户接受 访后分析 记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动 达成协议 总结先前被客户接受的几项利益 提议你和客户的下一步行动 确认客户接受一 拜访前的准备定义：为每位拜访对象确定具体并有挑战性的拜访目标。行为表现:拜访目的应包括以下内容 客户的成熟度 通过这次拜访要拿的承诺(客户答应的事) 准备采取的方法/行动一 访前准备回顾以往的拜访记录及信息，判断客户所处的产品接纳度设定SMART拜访目标，推进客户根据拜访目标，做好访前准备客户成熟梯度量化要求忠诚阶段使用阶段成为首选产品，并积极向他人推荐该产品试用阶段常规使用产品，但主要是在新病人中使用；总体处方量不及竞争产品了解阶段不知阶段在新病人中尝试使用产品20次-40次12次-18次了解该类产品及用法，但没有处方过4次-12次1次-4次 拜访前准备什么？你将对哪一位客户进行拜访？曾收集到信息？此客户所出“成熟度”在哪里？设定SMART拜访目标开场白？ 你将传递什么信息？ 根据经验，客户会提出哪些问题？你将会使用到哪些DA和文献？要求客户作出什么承诺？如何达到承诺？9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?二 接触开场定义：有目的地跟进上次拜访进展，能顺利引导客户进入产品 讨论，有效运用连贯话语，带出产品讨论行为表现：接触开场应包括的内容： 跟进上次拜访/激发客户谈话兴趣的话语（什么）； 带出这次拜访的目的（为什么） 询问是否接受（确认） 引进产品讨论三 寻求突破