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与客户初次见面如何开场白 传统的开场白主要有两种：与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭 问题或者周末的甲级足球赛作为开场白；或者以客户的利益作为开场白：例 如： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格， 现在能给您三台！” 这两种开场白对小生意可能有用，但对大生意效果不大。工业品买家都很有 经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度， 他们感觉卖 方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间， 以客户的利 益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是 40分钟, 过早地介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前与你讨论产品的细节和价格 问题 一、 拜访工业品客户开场白要注意以下几点 首先暖场、营造气氛、拉近双方的心理距离。 然后迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物， 如：繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的， 要尽量少化时间闲 聊。 也不要太早介绍你的产品的优势和利益，陈述利益式开场白在小额生意中是 一个基本模式，但对工业品销售来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前， 应开发客户需求以积聚价值是至关重要的。 过早地讨论对策会引起异议，并减少 交易成功的可能性。 最后，确立提问者的地位，开始探寻客户的需求。 二、 不管使用什么方式讲述，开场白应该包括以下内容 你是谁来自哪个公司做什么工作有什么经历做过什么跟客户目前业务有关 的东东从客户的角度出发，以专业和权威获得客户的初步信任；过去跟客户有什 么交集的地方例如：我在某某年会上听过你的报告等等； 你为什么会在这儿表达 拜访理由可以是： 1、 客户关心的问题：“装载机也是咱们矿山的主要生产设备，关系到生产 效率和成本大问题，所以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得 上的……” 2、 客户熟人的推荐：“您的朋友 XXX介绍我与您联系的，说您近期想增置 几台新的装载机 ” 3、 行业内同行的动态：“最近，某某公司订购了一套全自动化、节能生产 流水线。相信您对这套新型的生产设备也是同关注，所以……” 4、 甚至是赞美对方：“他们说您是工程机械方面的专家，所以也想和您交 流一下，我可以请教您一个问题吗” 举例： 1、 王矿长，您好！我是现代重工的销售代表 XXX这是我的卡片，请多指 教！（第一次见面，以交换名片自我介绍，也可以介绍公司规模与地位） 2、 感谢您这么忙还抽出时间来接待我。（寒暄和感谢客户） 3、 王矿长以前接触过我们公司吗（停顿）我们公司是国内最大的装载机制 造企业。 装载机也是咱们矿山的主要生产设备， 关系到生产效率和成本的大问题，所 以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的 目的，表达拜访理由） 4、 王矿长，公司目前正在使用哪个品牌的装载机呢（以问题结束开场白， 开始正式沟通） 三、客户允许你提出问题，愿意交流就是好的开场白 不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，对方有更进一步了解的欲望、愿 意和你交流，就是好的开场白。没有一种完全固化的开场白，随机应变也很重要， 和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要 我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的 第一印象，为最终的销售成功做好铺垫。 卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障， 欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！