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猕猴桃营销 一、背景介绍 周至县位于秦岭北麓 , 北连武功县 , 东接户县 , 西依眉县 , 南邻佛坪县 , 是世界公认的猕 猴桃原生区和最佳适生区 , 也是农业部定点的全国唯一的猕猴桃标准化栽培示范县 , 国务 院农业发展中心已将周至县确定为全国最大的猕猴桃生产基地。其境内秦岭山中蕴藏着大 量的野生猕猴桃资源 ,20 世纪 80 年代初 , 先后选育出 “秦美”、“哑特”等猕猴桃优良品种。 1992 年 , 周至县政府将猕猴桃作为强县富民的主导产业来抓 ,1997 年, 荣获 “中国猕猴桃之 乡”称号和国家绿色食品证书 ,2003 年又建成西安市万亩猕猴桃示范基地 , 标志着周至县 绿色猕猴桃生产已迈向规模化生产阶段。 周至县猕猴桃产业经近 30 年的发展 , 种植总面积已达 9 867 hm2 , 年产量达 15 万 t , 总产量占全国的 70 %, 年产值达 2 亿多元 , 全县有 15 万人从事猕猴桃及其相关产业 , 带动 了农村经济的发展。与之相关的贮藏加工业、销售运输业也迅速发展起来 , 提供了新的就 业机会 , 保证了农村的社会稳定。目前 , 全县猕猴桃贮藏冷库已达 1 133 座, 总库容达 9. 4 万 t , 全县猕猴桃深加工企业 33 家 , 初步形成了产、销、加工一条龙的产业化经营格局。 但是，近一两年，周至猕猴桃出现出售难和价格低现象。由于市场不景气，外地商贩 少有人来，贮藏在冷库的部分猕猴桃已开始腐烂。近几年猕猴桃成熟时市场销售再不畅的 忧虑已成为果农心头的一块病。所以本文主要分析它的营销。分别从产品、价格、渠道、 促销去研究其如何运用网络进行营销，从中获得对现代营销的启示。 二、周至猕猴桃概述 周至县是全国最大的猕猴桃生产县，全县有猕猴桃 13 万亩，年产量 10 余万吨。全县 半数村种植猕猴桃，面积占耕地面积 50%以上。 猕猴桃俗称杨桃，是北方山区自然生长的一种野生水果，其味甘甜，富含维生素 C和 人体所需的多种微量元素， 有很高的食用价值。 经研究发现， 猕猴桃具有很强的抗癌能力， 具有很高的药用价值。 三、猕猴桃的市场定位 （一）客户定位分析 1 、市场细分： （1）按区域划分：中国饮食方面有南甜、北咸、东辣、西酸的俗语。根据这一区域 饮食特点周至县猕猴桃产业应该把其品种的口感特点发挥出来，比如该县现有的猕猴桃品 种秦美和哑特两种，秦美成熟软化后口味之后总带有一定的酸度，口感酸甜，依据这一点 可以做好南方地区的市场。哑特成熟后不仅可以立即食用，而不需软化，而且果肉的糖度 较大，根据这一特性可以做好西部市场。 （2 ）按人口特征细分：周至县猕猴桃具有很高的维生素 C，由于青少年和老年人身体 素质方面的原因，需要每天补充一定的维生素 C 及其他微量元素，根据猕猴桃的这一特性 可以做好青少年、幼年儿童、老年人这一人口市场。猕猴桃具有很多的营养，而且具有美 容、保健功能，其深加工的产品比如果汁、果醋、果酒以及果脯，这一系列产品正迎合了 青年人特别是时尚人群的追求。利用这一社会契机，周至县猕猴桃产业应该对猕猴桃进行 多层次的深加工，以拓展更新的市场，从而满足不同人群的所需求。 （3 ）行为特征细分：由于近年来，周至县农民经济意识的淡薄，加之周边地区和其 他省市对猕猴桃的有关情况的了解，从而使产狼大幅度上升。价格降低，适应了消费者以 及市场的需求， 以此来看，种种措施降低了消费者对价格的敏感程度， 进而扩大了需求量。 2 、目标市场选择 由于猕猴桃先过和系列深加工产品的特性，以及消费群体烦的需求性，周至县猕猴桃 发展的市场是广泛的，比如：大型超市、