欧派导购培训手册教学教材.pdfVIP

导购培训 9 招技巧 一、迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送 一、迎 理念 如何与消费者一见钟情！ 7秒钟理论（店面环境、人员素质） 现场示范 顾客最讨厌什么？（例：过于冷淡 /过于热情） 70 ％的客户会因为我们的冷淡走掉，同样 50% 客户也会因为你的过分热情吓走 动作 精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮 头：微微颔首； 眼睛：平视对方； 微笑 （在对方目光触及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑； 婴儿般的微笑； 脚步： 轻快、上前几步迎接； 问候：先生 /女士，您好 /下午好 /上午好＋卖点 初判客户 看交通工具：车，判断是否有经济实力； （比如开越野车比较有个性 ,性格比较奔放豪爽） 看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度） ，女看背包（材质、品 牌、与衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、档次； （看手－判断性格、品位）； 看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而稳重－细致，稳健，考虑比较细致） ；进 门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎 千万不可以点代面！ 注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流， 但我们坚决反对以貌取人！ （老 农和服务员 /山西一客户买 2辆奔驰） 注意事项： 新客户－礼貌； 老客户－热情（别忘了赞美几声，问候几句） ，比如衣服、发型、装修进展到什 么程度？； 接待夫妻客户－先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流； 接待一家人－别忘了问候小孩子 二、跟 理念 跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程， 采取不同的交流方式。 比如：对于 不爱搭理您的客户 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变，使用者是决策权 动作 先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动 距离： 1.5米左右； 角度：最好保持在客户目光容易触及的地方 注意：不要像鬼一样站在客户的背后！ 茶水即时递上 三、问： 为什么问？ 打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离 (故事：公关高手） ； 找客户关注点，做出针对性回答； 问出消费者的需求，便于针对性顾问销售（需要隔音的、需要高档的） ！ 怎么问？ 三个词：什么、怎么、为什么 多用在谈话开头的调查。 如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？” 我不知道我判断的对不对哦，“ 我感觉您是一个比较时尚， 比较追求个性的 人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么样？ ” 2 、判 断型问题 —— 诱导： 对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。 老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？“ ” “上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔等 大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？ ” “我们欧派是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动就 是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？ ” 3 、“二择一”选择型透导题： 是 ……还是 …… 对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方： 1）创造见面时间时： 这点您老可以放心了，我们欧派为你免费上门测量，我们“ 自 己 坐 车 过 来