FABE销售法则及应用学习案例.docxVIP

FABE销售法则及应用学习案例 FABE销售法则及应用学习案例 PAGE PAGE16 FABE销售法则及应用学习案例 PAGE .. FAB法规 FAB法规：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利 益的技巧。它有助于更好地展现产品。 1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 ; Feature （特点）： 产质量量，即指衣饰布料、设计的特点；即一 种产品能看获取、摸得着的东西，这也是一个产品最简单让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特点惹起的用途，即指衣饰的独到之处；就 是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （利处）： 是指作用也许优势会给客户带来的利益，对顾 客的利处（因客而异） 2、FAB的运用： 比方：一件红色T恤的FAB 序号 F（特点） A（作用） B（利处） 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 娇嫩、易办理、易干、不会刺激 皮肤、耐用 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、愉快 3 红色 颜色娇艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会 保持仪态、穿着酣畅 露背 6 拉架的领袖 富饶弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 愉快、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精巧 醒目、有型 11 中文冲洗表记 方便参照 供应方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 ;.. .. 在介绍产品的时候，必然要按 FAB的序次来介绍。实践证明，按这样的序次介 绍产品，客户不但听得懂，而且简单接受。 表2—1FAB法规例表 产品所在企业 产品 F（属性） A（作用） B（利处） 家具企业 真皮沙发 真皮 娇嫩 感觉愉快 汽车企业 配有12缸发动 12缸的发动机 0到100公里加 省时 机的汽车 速时间为12秒 【案例】 谈到FAB，销售领域内还有一个闻名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫特别饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱可是一个属性（ Feature）。 2：猫躺在地下特别饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫依旧没有反应。 3：猫特别饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完满的FAB的序次。 ;.. .. 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫必然没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫依旧没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了 FAB法规：销售员在介绍产品的时候，只有按 FAB 的序次介绍产品，才能有效地感人客户。 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池， 一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。 大李 迟疑了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出 一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电 池特别重。”尔后售货员停住不说了——她省略了所介绍电池的作用和气处同样 份量很重这后半截话，也就是买进口电池本质上每分钟花的钱更少。这就是 FAB 法规在销售展现中的用途。 ;.. .. 【案例】 销售人员：“清早好，欢迎光临。” 顾客：“这个笔录本电脑多少钱啊 ?” 销售人员：“这个是价格单，您看， 万元。” 顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要万元。”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不同样。” 顾客：“有什么不一样啊?配置都是主频的迅驰办理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存的笔录本电脑。” 销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，可否是别开生面?”顾客：“看不出来。” 销售人员：“这台电脑的外壳采用翱翔碳纤维，可以抵挡两个度的高温，一般笔录本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年此后，既不会由于高温而变形，也不会像塑料外壳笔录本电脑那样掉色。”“您再试一试键盘。”销售人员连续说，“手感不错吧。一般电脑下面可是一片橡胶，若是手指敲在按键的边缘，完满不知道自己可否是按下去了，而且老化此后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个崭新的键盘。我们这台电脑的 个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次依旧保持弹性，