卖场主管的工作与技巧培训课程.pptx

賣場主管的工作與技巧 讀書會 報告人:陳慧麗 Empiricism 前言 賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。 未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明 道理何在。 為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現。 賣場的基礎知識 開店的要義 1.商店係由若干部門所構成。 2.部門係由商品種類組合構成。 3.商品種類決定該家零售店（或者企業） 的業態。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。 依循順序有『部門規劃』  『商品規劃』  『賣場規劃』 『賣場佈局』 其中，『部門規劃』更是決定企業業種的基礎作業 開店的步驟順序 部門規劃 決定者企業高層主管 1 賣場規劃 商品規劃 賣場佈局 決定者營業主管 決定者商品部主管 決定者商品部採購員 2 3 4 部門規劃-選擇有利的商品種類 消費量大 購買率高 競爭性強 知名度高 獲利合理 均質性高 展現商店 個性 季節性強 手續簡便 發展性大 衡量有利性的十項重點 DRY商法與WET商法 選擇有利的商品 分辦「顧客經常需求的商品」 ＝ 部門規劃的原則 部門規劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當的部門 規模進行排列組合。 3.捨棄排名居末的部門。 部門規劃的原則 調整部門結構的三點理由： 1.新興商品數量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經營的商品種類變化頻繁。 商品規劃-顧客需求 目前的商品結構 理想的商品結構 展示性商品 潛力商品 新商品 商品規劃-顧客需求 商品規劃的判斷標準 1 2 3 5 4 6 本地顧客層別 季節別、時期別（商品的生命週期別） 購買動機別 領薪前後別 家庭結構別、年齡別 與競爭店的均勢平衡 商品規劃-顧客需求 決定商品的品目、陳列數量、陳列位置 所謂『商品規劃』：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業績要素的公式： 業績＝〔售價＋商品結構（商品品目＋陳 列數量）〕＋促銷活動 商品規劃-四項商品分類 非常熱賣而且持續暢銷的商品 暢銷商品 雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節性商品新上市商品之類便是 在某段時期或季節中暢銷，一旦過了時節便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節有關 的商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品 高利潤商品 展示性商品 滯銷商品 決定商品的品目、陳列數量、陳列位置 商品 知名的商品 引人注目的商品 賣得出去的商品 高利潤商品 不知名的商品 無法引人注目的商品 暢銷商品 展示性商品 包含季節性商品 品目 陳列量 陳列位置 貨架 平台 每週銷售0各以上的所有商品 與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定) 下 段 前 排 每櫃平均1~2個品目 最大排面 中 段 中 排 同一品種不超過一成 一個排面 上 段 後 排 0或按照季節需求 0或按照季節需求 按照季節需求 商品規劃-排面規劃與單位管理 最大排面規劃： 就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發生缺貨的情形。 單位管理技術： 即是根據事先預估的銷售量來適當的訂貨，並且因應銷售量來規劃正確的陳列量。 商品規劃-價格帶與價格線 所謂『價格帶』，以生魚片售價為例，係指 580~1980日圓之間的價格區域。所謂『volumezone』，係指根據銷售量訂定的陳列量 價格帶 (價格區域) 賣場規劃-主力商品與 輔助商品的配置原則 主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起