《业务员实战业务技能培训》课件模板.ppt

（Excellent handout training template）;目录;第一部分：怎样正确看待厂商关系？;一、业务代表对厂商关系认识上的误区;2.右派业务员认为：经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情，做客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好，只是一味的讨好经销商。;左派、右派业务代表工作方式带来的不良后果： 对经销商的库存、出货价、货物的流向、流量、流速一无所知，被经销商架空。 厂家的各种终端促销资源完全交给经销商操作，没有辅导，更没有过程监控，要么费用被截留，要么物料烂在库里，企业白白花了冤枉钱，经销商还骂娘。 不能有效控制市场秩序，及时发现、遏制经销商之间的冲货砸价等行为。 不能为经销商提供市场开发指导建议，建立专业客情，在经销商心目中留下“酒囊饭袋”的印象。;二、剖析厂商双方的博弈心理;厂家希望经销商做什么？ 降低企业的资金风险 健全的经销网络 专注的投入做我一个品牌;三、厂家为什么要用经销商运作市场？;四、经销商与厂家合作能得到什么？;五、看清厂商关系的实质;第二部分：怎样了解一个市场？;1.实地走访： 备好一张地图 收集一份资料 制定一个计划 ;二、搞到第二手资料;第三部分：如何选择合适的经销商？;一、经销商选择四大思路;2.选择经销商时考查要全面 经销商实力：资金、库房面积、库存量、运输力、知名度 经营意识：对自己的经营状况是否熟悉？对当地市场的熟悉程度？对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程态度？ 市场能力：是否有健全的网络，目前代理的品牌做的怎么样？ 管理能力：物流、资金、人员管理状态如何？ 口碑：同业、同行、下线客户对经销商的评价。 合作意愿：经销商对厂家业代的态度如何？是否对厂家的产品、品牌有合作意愿？ 经销商的人品：经销商的性格和健康状况、家庭情况、经销商的朋友、有无不良嗜好？;需要了解的问题;需要了解的问题;需了解的问题;如何了解经销商的管理能力？;如何了解经销商的口碑？;如何了解经销商的合作意愿？;3.选经销商要与企业的市场发展策略相匹配;4.不大不小，合适最好;二、三句话交流、两个小时观察考察经??商;两小时观察：在经销商早上开门后或晚上关门前在现场观察两小时，看经销商的生意是否红火？人员数量多少？人员管理是否规范？车辆数量如何？;三、了解经销商的途径;第四部分：经销商谈判技巧;一、树立专业形象;4.少谈自己，多谈企业 通过企业的影响提升自己的话语权，通过展示自己的个人魅力反衬企业的实力。 5.旁敲侧击，巧妙施压 根据谈判时机，巧妙地向经销商传递出不只你一家对我们的品牌感兴趣的信息，增加经销商的紧迫感，使己方更主动。 6.拒绝的艺术，无论经销商提出什么样的要求，哪怕是你当时就可以拍板的事情，也要适当的向经销商提出交换条件，让经销商觉得更有成就感，更珍惜用条件换来的利益。;二、读懂谈判过程中的各种肢体语言;身体语言;身体语言;身体语言;身体语言;身体语言;身体语言;三、增加经销商的安全感;第五部分：经销商管理;一、管理经销商的手段;如何快速启动市场呢？至少应满足下列五个条件中的三条： 1、一个能上量的主导产品。 2、爆发式铺货。 3、二批的高利润诱惑。 4、短期内强力拉动。 5、三波以上的强力推广。;三、终端建设6个1工程;四、经销商拜访标准流程;五、经销商拜访工具;如何制作终端分布地图：（象征性示例）;拜访路线设计：; 根据重新划定的区域线路进行编号，“A一32”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第32间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A一32成了A 业代周一跑的第32个店。 同理“B二25”代表B业代周二拜访的第25间店。;六、业代如何与经销商建立专业客情？;二、帮助经销商健全下线网络 与经销商的业务人员一起帮助经销商增加下线网点数量，拓宽渠道宽度、延伸渠道长度； 建立规范的分销商和灵端档案，并定期更新，让经销商告别抽屉里残缺不全的笔记本和随手乱画的旧挂历；;三、帮助经销商规范进销存管理 1.仓库的基本要求： 1）仓储环境整洁卫生，符合食品存储、运输要求 2)最底层铺设防潮材料，保护包装箱 3)避免直接暴露于阳光直射或雨水淋到的地方 4)尽量靠近出货口，便于货物进出、装卸 5)产品码放区要设置看板 6)周期巡检制度 ;2.库房管理的基本要求 1)库房分区、分品项码放 2)设置看板，动态盘点 3)先进先出 4)警示即期品、断货品项 5）保持前线充足度，促进进后线空仓 6)建立大卖场配送流程（大超渠道商）;3.按照1.5倍安全库存法则下订单： 安全库存=周期销量（含在途时间）*1.5倍 周期销量=上期库存+上期进货-本期库存 本期进货量=安全库存-本期库存 （差值为正数，则按差值进货，差值为负数则不需要进货）;四、生动化技巧;2.终