医院微观市场开发与管理).pptx

医院微观市场的开发与管理高级培训;内容目录;第一单元;医药营销出现的新特点;新药市场开发呼唤新思路;市场道德对医药代表的要求;市场道德对医药代表的要求;单位时间的诚信——医药销售成功的新法宝;第二单元;成功＝（知识＋技能）×态度;本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！;有影响力的微观市场销售;医院微观市场销售法;案例基本状况：;销售经理与产品经理的不同思考方式;销售经理与产品经理的不同思考方式;理想销售方法——推拉结合！;理想的销售来源;销售产生的过程;销售产生的过程;影响医生处方选择的因素;影响医生处方选择的因素;医生处方选择的几种情况;影响医生处方选择的因素;什么样的产品适合进行微观市场的操作？;医院微观市场销售方法;第三单元;销售的基本概念;医院微观市场销售法的定义;医院微观市场销售法的特点;微观市场销售法的实质;第四单元;Do Right Things, Do Tihings Right.;医院微观市场销售法的准备工作;操作微观市场的关键？;医院微观市场销售—微观市场分析;医院微观市场分析;市场现状;医院微观市场分析;如何分析你的市场？;什么是市场细分？;市场细分的目的;市场细分应遵循的原则;细分市场的关键;微观市场细分与选择顺序;怎样进行医院微观市场细分;医院微观市场分析;目标市场选择;细分市场吸引力的关键影响因素;微观市场潜力分析——目标医院;微观市场潜力分析——目标医院;竞争分析;竞争分析;竞争公司分析;竞争产品分析;竞争医药代表分析;在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？;有关主要竞争产品的资料;有关主要竞争公司的资料;目标市场选择;内部因素分析;目标市场选择;产品分析－SWOT分析;如何做SWOT分析;如何做SWOT分析;优势 公司 产品;微观市场潜力分析—目标科室;微观市场潜力分析—目标患者;目标科室选择;微观市场潜力分析－目标医生;目标医生选择;医生级别划分;医生数目、级别、类型;医院微观市场销售－设计目标;目标的设置：SMART原则;产品目标设定;销售预测;医生产品定位分析;医生HR定位分析;医生产品定位目标;医生代表定位目标;医院微观市场销售－制定策略;如何???定微观市场销售策略？;产品策略和战术;如何制定微观市场销售策略;产品组合策略的制定;如何制定微观市场销售策略？;销售产生的过程;专业销售产品生命周期;不同生命周期增加产品销量的方法;如何制定微观市场销售策略？;产品定位——核心营销策略;产品是什么？;产品定位－将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程;差异化优势（Differential Advantage）;产品定位——自然定位法;有效定位的作用;如何制定微观市场销售策略？;促销组合;如何制定微观市场销售策略？;竞争策略的制定－TOWS分析;竞争策略;如何制定微观市场销售策略？;卡耐基黄金法则;人的需要分析;医院微观市场销售——实施与控制;行动计划POA;POA：1时间管理;POA1：时间管理;POA1：时间管理;POA1：时间管理;POA1：时间管理;POA1：医院覆盖（适当频率）;POA1：目标医院覆盖;不同级别医生拜访频率;时间管理之增加面对面拜访频率的方法;POA2：产品管理;POA3：微观市场客户管理; 潜力小 用量大;潜力小 用量大 没有治疗很多目标病人。 医生有潜力在1线使用你的产品;保持 潜力小 用量大;POA4：医药代表的数据管理;销售行动计划表;医院微观市场销售计划的书写;第五单元;医院微观市场销售法小结;结 语;谢 谢;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; thin