大客户销售十八招.pptxVIP

大客户销售十八招;第一招 　 了解人性,平和销售;人类认知心理的三个规律： 　１选择认知－－盲点 　２集注时－－认定一个事物 　３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦） 人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦 盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知． 失盲现象：放羊娃 客户拒绝的时候有盲点，要理解． 集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信念或态度上我们??会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） 比如：地球是圆的 　　　　人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法 正确看待两面性（福气和正常）;第二招　　帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己;第三招　　用重复征服客户;客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 　　通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露　盲区＝寻求反馈 ;第四招　　买点与卖点;第五招 把最付钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱;第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键人);四个购买关键人之一:教练 帮助营销人员获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导营销人员的销售定位 教练角色的三个作用 1.直接影响客户企业对产品立项; 2.及时知道客户企业项目的进展情况; 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对手在此项目中的发展. ;四个购买关键人之二:用户 用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用. 用户没有决策权,有否决权. 四个购买关键人之三:技术把关者 特点:1.受过很好的教育,细致; 2.喜欢想问题; 3.喜欢看详细的资料; (注:简单的资料给老总) 4.关注产品的技术特征.如功能 技术把关者追求安全性 1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽;四个购买关键人之四:决策者 注意:最后的批准者未必是一个人 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使业绩提升.;第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌;第八招 看紧你的顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘;第九招 千万别踩上大客户销售的雷区;销售中的雷区 1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危险) 2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也就无从了解对方的整体购买倾向(危险) 3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动权(危险) 4.由于未能接触其他购买者,始终无法了解对方单位的决策流程,没有有效的介入方法,怎么可能知道对方在购买过程中的进展情况?结果自然是贻误战机(危险) ;学习四种买者的销售策略后 思考题一 1回想自己最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷? 2在以前的销售经验中,你是否有意,故意,刻意去发现培养 教练? 3当前的销售中,谁有可能成为你的教练? 4你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处? 思考题二 雷区中另一类危险地带就是出现或现有”演员”重组,所以问下自己: 1购买力最近是否有变化? 2有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗? 3购买组织最近有无重组? 能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里? ;通过以上思考题得出以下结论: 结论一:一网打尽(四个买者有一个不清楚就危险).四个买者=汽车的四个轮子 结论二:见不到经济买者(决策者)就见技术买或者使用买者,把他们培养成教练,借助力量消灭雷区 结论三:把培养和发展教练当作日常工作,同流才能交流 结论四:让教练做举手之劳的事,不要给教练太大的压力 结论五:企业赢(卖点)个人赢(买点)都要满足;第十招 多用第三方成功案例,少用产品验证;第十一招 让中间人变成产品的拥护者;第十二招 一分钟说清产品,将听觉视觉化; 销售的不是产品,是效果 销售的不是打印机,是打印出来的效果 销售的不是汽车,是身份,地位,平称加强的感觉 销售的不是眼镜,是更清晰的视野和流行的创造 效果:让你在与对手竞争时闪闪发光 做营销要注意及计算会计成本;所谓”一刀流”,并不是在推销过程中活力了很多步骤,而是将其不可省的诸多