后阶段策略调整建议（huang7.29）.pptx

浦江映象后阶段策略调整建议 策源机构 公寓事业部 销售目标项目现状及市场营销策略推广费用匡算 销售目标 保量要求 12月底前完成70%销量 245*70%= 172套 冲量目标 12月底前完成90%-100%销量 245*90%= 221-245套 （实际差距：107套） （实际差距：156-180套） 目标思考：市场大环境疲软，浦江映象销售的机会在哪里？ 市场及项目现状分析 上海公寓市场供需价格走势图 受到市中心高价楼盘大量成交的影响，成交价格一再拉高。 但成交量始终在低位徘徊，环比同期下降55.8%。 （数据来源：佑威数据库） 成交量出现萎缩，市场开始进入低迷期，股市行情间接决定了楼市行情 浦东公寓市场供需价格走势图 浦东区08年成交量也处于低位，5月份成交量环比下降76.7%。 08年前五月供求比为1.45：1，处于买方市场。 区域受到个案的影响，成交价格较为波动。 （数据来源：佑威数据库） 后市与上海整体市场相似，供求矛盾即将出现，市场回落 竞争项目成交单价6-7月走势 竞争项目成交套数4-7月走势 成交价格均有不同程度的下降,成交套数大幅度缩水 周边二手房 项目 单价 山水国际 22000 绿城 二房 20500 三房 21000 四房 23000-25000 东方城市花园 二房 24000 三房 22000 四房 18000 （数据日期：开盘—2008-7-27） 市场小结 经济金融环境 整体市场走势 周边项目动态 国内经济遭遇通货膨胀，受到“地震、股市”等利空因素，整体经济发展趋缓 外资进入上海楼市的脚步放缓，一些开发商已经开始抛售早前吸纳的物业 2008年并未进入楼市上升的快速通道，与2007年的火爆行情差异较大 同期市场成交量有大幅下滑，购买者对于价格、品质更加敏感 浦东其他地区的个案成交随上海整体市场影响，整体放缓去化速度 在目前市场行情下,完成目标的市场可接受合理价格为22000元/平 项目现状 楼号 楼层 成交套数 成交均价 剩余套数 剩余均价 备注 5# 1-9层 4 22420元 14 22371 9-18层只有16层有房源售出 10-18层 3 25149元 15 26375 6#、7# 1-9层 14 21784元 22 21826 14-18楼只售出15层一套 10-18层 8 24637元 28 25272 8# 1-10层 7 20605元 21 21150 23层以上只售出一套 11-20层 7 23073元 23 23952 21-28层 4 25761元 20 26450 9# 1-10层 5 20930元 15 22010 23-28楼没有房源售出 11-20层 10 23461元 10 24839 21-28层 4 24381元 12 27389 高总价的最高区房源去划量非常有限，可见客户对总价的承受力具有一定的饱和性。因此后期，更因该加强对高端客户的引导。 已购客户分析 项目 认购客户 签约 客户 媒体 报纸 5 5 户外广告 0 0 电台 0 0 电视 0 0 杂志 5 3 夹报 0 0 房展、巡展 0 0 网络 18 14 客户信 0 0 短信 0 0 过路客 20 18 介绍 25 14 车身广告 0 0 其它 0 0 合计： 73 54 大众媒体对客户的引导力明显减弱，过路客及耳语传播成为主要的来人渠道。可见现场户外包装的作用越发显得重要。 已购客户分析 项目 认购客户 签约客户 考量因素 区位 65 41 楼层 20 14 车位 11 13 工期 7 10 付款方式 4 6 贷款 9 3 景观 6 5 价格 16 53 房型 71 47 面积 34 29 装修情况 7 16 采光 23 18 合计： 281 273 本案的已购客户主要是出于对本案地段的一个认可度，而对产品本身的景观环境、公共部位配套等问题关注较少。不可否认，上述方面的相对不足，也导致了本案很大部分的高端客户流失。 未购原因分析 案场来人分析 价格超出预期30%及观望情绪20%，成为目前购房行为的主要抗因。 产品表现急需加强 20% 市场需求仍然存在12% 近6周接待客户102组，其中14组客户回头，88组客户没有二次来访 项目操作困难点 受到股市及宏观政策的影响，很多客户的首付资金出现困难，造成了相对退订率较高的情况。而后期的销售中，也将出现客户门槛进一步提升的情况，造成销售的阻碍； 目前市场观望情绪严重，后期价格提升的空间不足，总价最高的高区房源去划存在一定的困难。 媒体对客户的