工业材料电话营销术.pptx

工业材料电话营销术; 明确一个概念：;简 述;一、时间的选择; 星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 ; 2、以一天为标准：最佳时间为上午9:00— 11:30，下午3:00-5:00 早上8：00—9：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，销售人员不妨先为自己做一些准备工作。11：30-下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午13:00-14:30，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。;二、电话营销开展的步骤;1：确定目标客户; 拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费。因此，电话销售拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。;2：有效的销售准备;（2：明确打电话的目标：每次打电话前，明确本次沟通的目标是什么？ （3：充分准备： 明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 ;设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 所需资料的准备。上面已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，???不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。;3：引人注意的开场白;作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。 所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。 ;4：明确拜访目的;5：了解客户需求;6、强调自身价值、激发客户欲望;7、选择性推荐产品;8、留有余音;9、后续跟踪拜访与沟通;10、促进成交与合作;开始打电话;三、电话前的准备：;四、电话营销的几种技巧;第二、兴奋。每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好√”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 第三、尽量减少口头禅。每个人都有自己的口头禅；在我们公司中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 ;第四、找对时间和场合。虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再打给他，并且提示他是他让你这么做的。 第五、沟通。打电话的目的是什么？探索需求，为以后的上门拜访做好铺垫。而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。但有的销售人员电话营销中都在尽可能多的说，唯恐自己漏掉内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求，同时尽可能多的掌握对方的信息。;第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及。所以不论是电话营销，还是以后的上门拜访客户，一定要有丰富的各方面知识，比如：茶叶、烟、酒、汽车、国际时装品牌、军事、国内时政、台湾问题、钓鱼岛问题等等，不一定很精，但知道的一定要多。 第七、辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过