某服装市场营销案例分析.pptx

市场营销案例分析; 佐丹奴创立于1981年，今已发展成为亞太区著名的服裝零售商之一，现時于全球三十多個地区经营逾二千四百间门市，聘用超过八千名员工。该集团的愿景是成为全球最好及最大的服裝零售品牌；而集团使命则是以优质舒适服饰展现顾客個人风采。品质、知识、创新、简单化、服务 是公司的五大文化。 佐丹奴有“亚洲”的称号，因为它模仿将店内布置得富于视觉冲击力，销售的服装也是流行的简约款式。 如今它旗下共有、 、 、 以及五大品牌，它们各有特色，针对不同的顾???群。 以下是对佐丹奴公司的(市场细分、市场选择、市场定位)以及4（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）进行分析。 ;市场细分 市场选择 市场定位;市场细分;地域细分; 基于上表对佐丹奴市场的细分，公司可对现有的市场进行选择，如下表：; 当前佐丹奴在目标市场上选择上采取的是无差异性营销战略，它以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只满足最大多数顾客的共同性需求，这样帮助佐丹奴成功获得了规模经济效益，从而得以降低价格，完成对消费者低价高质的承诺。;市场定位;与其他品牌市场定位的比较;4分析;产品策略;产品品牌;　;产品发展;面料的选择来看，佐丹奴品牌出于休闲服装及服务人群的需要，舍弃了价廉而性能差的化纤面料，而代之以其透气性好、吸水性强、手感舒适棉布面料。从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜子，无一不是由全棉或高含棉面料制成。 从式样上，奉行经典、雅致、简单、时尚的现代都市风格，以略为张扬的设计表达执着的个性，以简约经典的基本设计，演绎出现代都市大众简洁干练、轻松随意的双重个性，实现了形体与审美、潮流与个性、品味与经济的完美结合；没有出格的自我吹嘘，没有华而不实的炒作表演。;产品营销策略;定价策略;基本定价;折扣定价; 由于销量、价格的上升比例比成本上升比例大，因此2011年上半年的毛利比2010年上半年毛利要多出3千万多，这说明今年的提价幅度在消费者承受范围内，也说明，产品的价值仍符合消费者的认知价值。; 在通货膨胀、居民收入上升的双重影响下，内地作为主要市场，仍有24%的销售额增长，可见“物有所值”的市场战略有效。;分销策略;从分销渠道的层次来说，佐丹奴的产品分销主要是通过供应商、间接透过业务友好的商店、商家加盟、代理、批发等方式进行。 同时，按照分销渠道的宽度，佐丹奴偏向于密集分销，通过许多负责、适当的合作伙伴、代理和批发商推销产品。佐丹奴为使每一个代理专卖店都能成功获利，提供各项特殊服务，而且还特地设计了整套完善的专卖店营运手册，对专卖店提供全方面的业务指导；对一些较小或暂时支撑不了专卖店日常销售的城市，佐丹奴给他们提供成为其批零客户的机会。这样既可让他们有机会经营“”商品，又可以测试当地消费者的接受程度为下一步扩大投资打下基础 ，受商标法则的限制，批零客户不能悬挂“”中英文招牌。; 本着不同顾客有不同特性，根据顾客人数、地理分布、购买频率和数量等标准进行店面选址，店铺多在人流量大，地段繁华的地方。随着业务发展，佐丹奴在深圳、广州、东莞、太平等地相继设立了直接管理的店铺，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。 根据中间商的特性，佐丹奴考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，在成本、可获得性及提供的服务三方面对中间商进行评估，对于已开设专卖店的城市将不设批零客户 ，避免经营交叉。;随着信息时代业务到来，互联网的渗透给佐丹奴的渠道策略创新带来机会，新的分销渠道形式开始出现： 通路直销。 佐丹奴直接供货给零售终端，以提高厂家对市场的辐射力和控制力，避免市场价格混乱、窜货的现象；在一定程度上维护了佐丹奴的市场形象； 垂直渠道。佐丹奴通过非常紧密型的渠道方式，组成销售公司或营销配送中心，提高的物流的速度；通过管理型的渠道形式，双方参与营销管理，以维护双方的经济关系，同时提高品牌的市场运行效率；;网上销售。起初，佐丹奴的新渠道迎来跨平台整合。为了吸引消费者在线上购物，佐丹奴网站上产品的售价比实体店要整体便宜大约2%。2004年，佐丹奴成立了电子商务部门，自建了在线销售平台 ，成为最早一批开展在线销售的企业之一，将分布于全球34个国家的系统整合到统一平台上 。这样在平台上，佐丹奴就可以实现品牌推广、数据收集、客户关系管理、在线销售等诸多功能。在线渠道还帮助佐丹奴完成了庞大的会员管理系统的数据收集工作，同时还成为了佐丹奴倾听消费者真实声音的重要渠道。;;促销实质是销售者与购买者之间的信息沟通，促销的目的是吸引和诱导那些有需求的潜在购买者。同时，促销是企业提高其品牌效应的一种方式。好的促销策略可以产生预期的效果。从总的指导思想来说，促销组合策略可分