年度营销计划讲义.pptxVIP

结果可控的年度营销计划视野培训高级讲师 龙平2006年12月8日个性与韧性理想与现实我们到底在哪里出了问题?个人技能营销策略组织管理图1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%的企业)图2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%的企业)图3-销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异!销售目标的 P D C A 循环目标的制定P L A N目标的执行 D O目标的改进目标的检核销售目标的 P D C A 循环和关键要素目标管理流程每个阶段的工作内容需要掌握的C8知识目标的计划预测 分解 宣导《自我认知》《销售目标》目标的执行激励 辅导 分工《销售激励》《销售培训》目标的检核追踪 谈话 评估《销售活动》《销售评估》目标的修正回顾 兑现 调整《销售招聘》《销售薪酬》目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。1954年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念——目标管理（ ，简称为），它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理体系的重要组成部分。经理人不能监控其他经理人。老福特曾试图这样做，结果福特汽车公司濒临倒闭。经理人必须实施目标管理，这是德鲁克给经理人的忠告。德鲁克谈目标管理 从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。 第 1 模块销售目标的动态变化2个关键问题客户的要求是一成不变的吗？优秀的标准是一组永远固定的数字？目标是个相对数* 达标就是优秀* 优秀毕竟是少数* 优秀的标准在提高哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126四种销售市场的目标策略短期利润游击战闪电战密集竞争大片空白攻坚战阵地战长期占有闪电战特点：市场空白点较多要求销售队伍快速实现短期利润追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户群设计要求：低底薪高提成综合奖励少考核倾向重结果闪电战的策略聚成的故事阵地战特点：市场存在很大空白企业有较大竞争优势不急于把销量一下拉大销售队伍逐步规范销售产品赢得市场美誉度追求市场长期占有设计要求：底薪适中提成低综合奖励高考核倾向重过程阵地战的策略旺旺的故事设计要求：高底薪提成适中综合奖励适中考核倾向过程和结果并重攻坚战特点：市场竞争激烈追求长期利益攻坚战的策略九牧王的故事游击战特点：市场竞争激烈针对边缘市场追求短期利润打一单算一单设计要求：底薪适中高提成综合奖励少考核倾向重结果游击战的策略保健品的故事第 2 模块销售目标与销售流程提高销售数量的三种基本模式内部深挖横向扩张流程再造2个关键问题你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？再造销售流程* 经理效应* 保持清醒* 想想办法认识你组织内销售人员的状态高注意力的集中度 A “冷漠型” B “目的型” C “拖延型” D “狂躁型”低高低激情与活力外贸公司的痛苦的专业开发组的死亡羊肉串与汉堡包的销售工作安排和流程销售顾问 6人排查潜在客户筛选优质客户15%的优质客户实现10%的签约商务顾问 4人方案书提交测试安排与商务公关合同谈判与执行30%提交方案书谈判达40%拿到合同做到75%软硬件工程师 6人配合商务顾问的工作提供完整的技术方案与支持由二组考核，客户需求匹配90%对二组的响应要达到100%技术运用工程师 8人配合商务顾问的工作负责客户运用过程中的任何问题，全时支援工作由二组考核，客户的满意要达到80%响应时间要求100%符合合同条款第 3 模块销售目标的设定依据黄金分割方法应有市场技术目标设定技术销售流程的设计德尔菲方法自报目标技术 预测技术目标制定的参数* 市场的状况* 人员的状况* 财务的状况 04计划 04 实际 05 计划 04计划 04实际 05 计划一汽大众333025神龙汽车12.4912一汽轿车7.556.2悦达起亚8612广州本田202023东风日产7.56.39上海通用32.62529北京现代131518奇瑞汽车18914上海大众463532南京菲亚特535天津一汽131313《新京报》汽车杂志/2005年1月24排名2005年一季度2004年一季度1北京现代上海大众2广州本田一汽大众3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大众长安铃木6奇瑞汽车广州本田7神龙汽车奇瑞汽车8一汽大众神龙汽车9东风乘用车北京现代10长安铃木一汽轿车中国汽车厂商2005年第一季