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嘉里粮油渠道业务手册 嘉里粮油渠道业务手册 PAGE / NUMPAGES 嘉里粮油渠道业务手册 益海嘉里粮油有限公司 无界限咨询有限公司 益海嘉里粮油经销商营运系统升级项目 益海嘉里粮油 经销商营运一体化手册 渠道业务手册 提交日期： 2008年 4月 10日 拷贝份数： 1 改正历史 版本 更他日期 改正说明（重点点、原由） 编制 审查 同意 2008-1-28 内容填补 申乾 王骊棠 2008-2-1 依据第一次议论，改正有关内容 申乾 王骊棠 2008-2-5 依据第二次议论，改正有关内容 申乾 王骊棠 2008-2-14 依据最后的标准版改正有关内容 申乾 王骊棠 2008-2-25 依据第三次议论，改正有关内容 申乾 王骊棠 2008-4-9 依据试点反应，改正有关内容 申乾 王骊棠 渠道业务手册提高版说明 原有手册 对于手册主体部分整体模型不易读取。 对于工作计划与例会部分 1） 月例会、周例会和日例会的顺 序 2） 月例会和周例会召开时间独一 对于小店拜见 6步法 1） 准备清单中没有客户服务卡 2） 6 步法第 6 步缺乏填写客户服务卡 3） 其余小技巧  提高版 升级了渠道手册整体模型。 1） 调整为日例会、周例会和月例会的次序，更切合阅读需要和内容的连续性 2） 月例会和周例会召开时间相对较灵巧 1） 依据实质需要， 增添对于客户服务卡的准备和填写相应的内容 2） 增添准备工作小技巧 3） 增添店面检查小技巧 4） 改正卖进小技巧 5） 增添成交小技巧 6） 其余格式及内容改正若干 4 对于新客户开发 （ 1） 小技巧 （ 1） 增添辨别潜伏客户的小技巧 （ 2） 增添获取客户的小技巧 （ 3） 其余格式及内容改正若干 5 对于手册表格部分 共 8张表格： 共 9张表格： 渠道业务主管月计划与总结 渠道业务主管月计划与总结 渠道业务员周总结与计划 渠道业务员周总结与计划 渠道客户基本信息表 渠道客户拜见卡（一线一表一列） 渠道客户拜见计划表 渠道客户信息卡 渠道客户拜见卡 客户服务卡 渠道竞品信息采集表 渠道客户拜见计划表 渠道业务员查核表 渠道竞品信息采集表 渠道业务主管终端检查表 渠道业务员查核表 渠道业务主管终端检查表 对于“渠道业务主管月度计划与总结” （ 1） 上月 25 日提交计划，下月 5 （ 1） 日提交总结； （ 2） 表格分为 “销量计划与总结” 、 （2） “促销活动计划与总结” 、“其 他方面总结”； （ 3） “销量计划与总结”部分主要  上月 23 日提交计划，每个月第一周周四前提交总结； 表格分为 “销量计划” 、“销量达成状况” 、“其余状况说明”（此中“销量计划”中需要列举下 周主要工作；“销量达成状况”中需要进行剖析和总结；“其余状况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推 针对金龙鱼和香满园两个品牌 的油种进行关注，没有细分； 4） 原有表格为“渠道业务主管月 度工作计划与总结”。 对于“渠道业务员周总结与计划” 1） 原有表格“本周工作内容”以天为单位，记录每天平常工作； 2） 原有表格对于本周销量回首和下周目标统计过于抽象； 3） 原有表格“下周工作重点”可是过于简单； 4） 原有表格不需要领导进行批改批阅。 对于“渠道客户信息卡” 1） 需要对客户进行分类，突出重点客户； 2） 客户名称前加 KDS编码； 3） 需要说明供货方式； 4） 该表每季度更新一次较为适合。 对于“渠道客户拜见卡” 1） 原有表格以系统 / 门店为单位； 2） 原有表格重点重视于补货状况的关注； 3） 原有表格“本次拜见状况”侧 重于卖进 / 履行状况； 4） 有“其余”一栏。  进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中表现； 3） “销量计划”、“销量达成状况”中对油种进行了基础油种和高端油种的区分， 并对尖端油种进行了关注； 4） 更名为“渠道业务主管月度计划与总结”； 5） 将“剖析与总结”细化为市场基础工作剖析与总结，而原有其余状况说明中的“市场基础工作”一项予以删去 （ 1） 将本周工作内容总结分为 2 部分： a) 上周计划落真相况总结， b) 其余工作总结（销售标准履行、促销、竞品、客户开发等）； 2） 对周销量回首与计划进行了依照基础、高端、尖端和其余品牌的细分； 3） 加入“本周达成率”一项； 4） 对“下周工作重点” 依照平常的以下几项 （订单， 助销，销售标准履行，促销活动卖进及履行，库存，价钱，竞品信息等）进行填写； 5） 加入了“直接上级批改”一栏，起到相互监察的作用，每周起码做 2 次批改。 1） 增添了